時(shí)近年底，又到零售商與供應(yīng)商續(xù)簽明年合同或更換供應(yīng)商的時(shí)候，在這個(gè)敏感時(shí)期，零供矛盾又開始集體涌現(xiàn)。繼六福珠寶因不愿進(jìn)入新世界百貨的一家新店，被要求撤出核心店的風(fēng)波未平，最近又傳出餅干巨頭卡夫因扣點(diǎn)問題未與聯(lián)華超市談攏，而被聯(lián)華全線封殺旗下系列產(chǎn)品，至今雙方仍未達(dá)成和解協(xié)議；而美廉美超市在未與供應(yīng)商簽2011年采購合同就擅自扣除合同續(xù)簽費(fèi)，此舉惹火了一眾供應(yīng)商。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，各大賣場已開始進(jìn)行元旦及春節(jié)前的促銷熱身，隨著零售商促銷力度的加大，促銷成本轉(zhuǎn)嫁上游供應(yīng)商，零供關(guān)系出現(xiàn)了繃緊跡象，現(xiàn)已危及到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的和諧。

　　現(xiàn)象：零供雙方頻演大斗法

　　供貨商與零售商之間的博弈向來就有，不過在最近采購合同續(xù)簽期，零供雙方上演的大斗法似乎更加“精彩”。

　　今年8月，香港知名珠寶商六福珠寶因不愿入駐新世界百貨的一家新店，被要求撤出其核心店來結(jié)束雙方的合作。而此前六福和新世界是“捆綁模式”合作伙伴，即新世界每開出一家新店，一般六福都會(huì)跟進(jìn)。然而也正是“捆綁模式”讓六福與新世界“分道揚(yáng)鑣”。除此之外，由于扣點(diǎn)談不攏，最近聯(lián)華超市將卡夫旗下的奧利奧、達(dá)能、趣多多等餅干產(chǎn)品全部撤柜下架。糾紛根本原因是華聯(lián)當(dāng)初獲得卡夫扣點(diǎn)比聯(lián)華超市高30%，這引起了聯(lián)華的不滿并要求提高扣點(diǎn)。但卡夫方面非但沒有同意，反而還額外增加了其他附加條件，最終導(dǎo)致談判破裂。據(jù)悉，目前因扣點(diǎn)問題雙方仍未達(dá)成最終協(xié)定。

　　而更離譜的是，最近有供應(yīng)商爆料稱，美廉美超市還未與供應(yīng)商簽定2011年的采購合同，就擅自在供應(yīng)商貨款里扣除該年度的合同續(xù)簽費(fèi)，而且扣點(diǎn)一下增長了10多個(gè)點(diǎn)，此舉惹怒了一眾供應(yīng)商。業(yè)內(nèi)人士指出，最近零供一波又一波的摩擦，是不成熟的表現(xiàn)。

　　誘因：促銷返點(diǎn)成博弈籌碼

　　今年原材料大幅上漲，推高了各類商品價(jià)格普遍上漲，作為百姓生活必需品自然是誰便宜誰就最搶手。當(dāng)下，各大賣場元旦及春節(jié)前的促銷已開始熱身，各超市間的價(jià)格暗戰(zhàn)已打響。卜蜂蓮花超市甚至悄然將一貫用的“新鮮到你的生活”標(biāo)語改換成“倍兒便宜”，似乎在揭示超市即將舉起“戰(zhàn)旗”加入價(jià)格戰(zhàn)“戰(zhàn)場”。

　　一般情況下，超市進(jìn)行的降價(jià)促銷，通常需要供應(yīng)商分?jǐn)傄徊糠殖杀?，但比例不盡相同，大多都是各自承擔(dān)一半成本。糖果供貨商劉先生表示，今年合同費(fèi)上漲的同時(shí)，商品返點(diǎn)也上漲了10%。“超市為增加銷量經(jīng)常搞促銷，但商品銷量大，超市從供貨商處得到的返點(diǎn)自然增加，為促銷讓利埋單的還是供貨商。”

　　而一位已離職的大型超市管理人員透露，如今超市跟供應(yīng)商的合作模式大概分為兩種，一是代銷，一是買斷自營，前者由于存在著返點(diǎn)而成為矛盾的焦點(diǎn)。“返點(diǎn)其實(shí)相當(dāng)于租金，對(duì)超市來說這是合理的費(fèi)用，但關(guān)鍵是怎么掌握這個(gè)度。”這位管理人員表示，一般來說一些大的品牌如可口可樂、寶潔手中叫板的籌碼比較強(qiáng)，因此合同的條款相對(duì)“比較客氣”。但對(duì)中小供應(yīng)商，返點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)通常在20%~30%之間，且視產(chǎn)品為超市帶來多少利潤而定，每年更新合同時(shí)都不會(huì)上漲，而返點(diǎn)費(fèi)用再加上今年原材料、勞力成本大幅上漲，供應(yīng)商利潤已被擠到邊緣。

　　調(diào)查：

　　八成零售商強(qiáng)行壓價(jià)

　　再強(qiáng)大的供應(yīng)商在面對(duì)零售商時(shí)永遠(yuǎn)都處于弱勢地位，如巧立名目收取的費(fèi)用就讓不少供應(yīng)商喘不過氣。去年，中國供應(yīng)商研究中心、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院等聯(lián)合發(fā)布了《中國供應(yīng)商生存狀態(tài)調(diào)查》顯示，零售商轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商的費(fèi)用按保守?cái)?shù)值計(jì)算占供應(yīng)商銷售額的7%，按平均數(shù)值計(jì)算占銷售額10%左右，即供應(yīng)商的商品毛利絕大部分甚至是全部被零售商拿走，導(dǎo)致供應(yīng)商盈利艱難甚至虧損。調(diào)查報(bào)告還指出，絕大部分被調(diào)查者認(rèn)為零售商是零供雙方中掌握話語權(quán)的一方。有77.67%的被調(diào)查供應(yīng)商表示，零售商處于絕對(duì)優(yōu)勢地位，供應(yīng)商沒有討價(jià)還價(jià)的能力，有近80%的被調(diào)查者認(rèn)為，零售商在與供應(yīng)商談判時(shí)有強(qiáng)行壓低價(jià)格的行為。甚至有52.73%的被調(diào)查者稱，合同經(jīng)常被零售商擅自變更和解除。

　　對(duì)此，廣州市商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)秘書長彭強(qiáng)指出，雖然五部委聯(lián)合頒布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》叫停進(jìn)場費(fèi)，但目前執(zhí)行效果差強(qiáng)人意，一些超市把進(jìn)場費(fèi)換成其它的名目收取費(fèi)用，而且相關(guān)的費(fèi)用還在增加。另一方面，零供雙方簽訂的交易合同是“你情我愿”的市場行為，從這個(gè)層面講政府也很難進(jìn)行干涉。

　　應(yīng)對(duì)：

　　零供走向聯(lián)合勢在必行

　　逸馬國際顧問公司總裁馬瑞光指出，目前零售業(yè)利潤形成經(jīng)歷了三個(gè)階段：進(jìn)銷差價(jià)、向供貨商要利潤和向供應(yīng)鏈要利潤。“目前國內(nèi)大多數(shù)零售企業(yè)停留于第二個(gè)階段。”他說，隨著零售業(yè)競爭日趨激烈，靠收取通道費(fèi)用賺取利潤畢竟不能長久，整合供貨商資源、與供貨商建立合作伙伴關(guān)系勢在必行。

　　而對(duì)于零售行業(yè)“店大欺客”行為，馬瑞光表示，供貨商也要從自身找原因，在目前消費(fèi)品市場供大于求情況下，小供貨商根本沒有談判的籌碼。他指出，市場經(jīng)濟(jì)要求小供貨商從分散走向聯(lián)合，通過捆綁作戰(zhàn)加強(qiáng)與零售商合作、談判的實(shí)力，才能重建自身在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的地位。而不少供應(yīng)商開始整合兼并，增加談判籌碼。比如原本只代理三個(gè)品牌的南浦，目前通過整合已獲得10多個(gè)品牌代理，其中包括強(qiáng)勢品牌天喔以及雀巢等，當(dāng)供應(yīng)商通過兼并整合成為強(qiáng)勢品牌集合體時(shí)，零售商反而變得弱勢。