傳說中一顆沙子被海浪沖進(jìn)了珍珠貝柔軟的軀體里, 從此珍珠貝忍受著巨大的痛苦。然而,珍珠貝并沒有死去，它默默承受著，用一生的時(shí)間打磨出一顆圓潤(rùn)的珍珠，人們將它譽(yù)為“月亮上的寶石”。
在所有珠寶飾物里，唯一由活的生命體產(chǎn)生的寶石就是珍珠。珍珠最能代表女人的溫柔與嫵媚，最能映襯女性的個(gè)性和風(fēng)采，最能詮釋女人嬌柔的神韻和無限的風(fēng)情。美麗的女人是珍珠做的，女人與珍珠交織成輝，形成了世界上美麗的風(fēng)景。
正因?yàn)槿绱?，千百年來珍珠一直受到女人們的喜愛。英?guó)前首相撒切爾夫人特別喜歡珍珠，她說：“我經(jīng)常佩戴珍珠首飾，即使這些珍珠是人工培植，我也毫不在乎，它能使肌膚增加美感……”前英國(guó)王妃戴安娜則說：“如果我只擁有一件首飾，那就是珍珠。”后來人們把特別喜歡珍珠的女人，稱作“珍珠女人”。
在聞名中外的“京城珍珠第一家”紅橋市場(chǎng)，芳華珠寶董事長(zhǎng)白如芳就是這樣一位“珍珠女人”。她不僅喜歡珍珠，而且還經(jīng)營(yíng)珍珠珠寶生意。在她經(jīng)營(yíng)的“珍珠王國(guó)”里，有全部珍珠品類、上萬個(gè)款式，兩個(gè)美輪美奐的展銷大廳里，一串串晶瑩無暇的珍珠項(xiàng)鏈，一款款構(gòu)思奇巧、制作精美的寶石鉆戒、珠寶飾品，雍容華貴,典雅柔美,璀璨奪目，熠熠生輝，吸引著眾多中外顧客駐足、選購(gòu)。
從一個(gè)溫婉柔美的江南小女人，到一個(gè)名揚(yáng)世界的“珠寶皇后”，白如芳一路走來演繹著怎樣的珍珠傳奇？
從“賣塑料”到“珍珠小姐”
20世紀(jì)80年代，中國(guó)改革開放大潮涌動(dòng)。作為改革開放的前沿陣地，浙江臺(tái)州是春雷最早響起的地方，中國(guó)第一家股份制企業(yè)就誕生在這里。伴隨著改革開放的大潮，花季少女白如芳告別江南水鄉(xiāng)，來到北京開始嘗試做生意。像許多浙江商人一樣，白如芳似乎有著與生俱來的商業(yè)智慧，家族的經(jīng)營(yíng)意識(shí)給了她潛移默化的影響和熏陶。祖父最早在寧波經(jīng)營(yíng)照相館，還曾經(jīng)給蔣介石拍過照片。而給白如芳影響最大的是她的母親，母親非常勤勞也非常堅(jiān)韌，在電影院對(duì)面開了一個(gè)小店鋪，不但養(yǎng)活了一家人，最后還買了很大的房子。這在當(dāng)時(shí)對(duì)于一個(gè)女人而言，不是一件容易的事，可以想象母親背后的汗水有多少。
永不放棄是母親性格最大的特點(diǎn)，這一點(diǎn)，女兒與她如出一轍。白如芳相信別人能做的事情自己一定能做到。為了能在北京立足，她開始做起塑料制品的生意。說是生意，其實(shí)操作很簡(jiǎn)單，就是買進(jìn)一些塑料桶、塑料盆等，在菜市場(chǎng)擺個(gè)小攤位，等待買主上門，而當(dāng)時(shí)買主并非現(xiàn)金交易而是用糧票來交換?；貞浧甬?dāng)時(shí)的情景，白如芳只能用“辛苦”兩個(gè)字來形容。沒有床，就在地上鋪幾片紙殼子；沒有錢，就天天清水煮面條……就在這樣極其艱苦的環(huán)境里，白如芳竟將小小的塑料生意做得紅火起來,不論是狂風(fēng)暴雨還是冰雪交加，這些別人不愿出攤的惡劣天氣成了她的“天堂”，因?yàn)闆]有其他攤主的競(jìng)爭(zhēng)，她的生意就格外得好，而且不論什么時(shí)間面對(duì)什么顧客，她都一臉真誠(chéng)燦爛的笑容。沒過多久，附近的人都知道有位甜美伶俐會(huì)做生意的江南小姑娘。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，白如芳來到最早的紅橋市場(chǎng)看望一位要好的老鄉(xiāng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在紅橋市場(chǎng)逛街買東西的絕大多數(shù)都是外國(guó)人，而這里的攤主們也都操著不太熟練的英語配合著計(jì)算器跟外國(guó)人做生意，這讓天生有著商業(yè)敏感的白如芳怦然心動(dòng)，于是她發(fā)動(dòng)所有的關(guān)系在紅橋市場(chǎng)找攤位。一個(gè)月后，她得到了一個(gè)不足一平米的小攤位，和男友一起做起了珍珠生意。當(dāng)時(shí)不足一平米的攤位上，不會(huì)英語的白如芳連比劃帶猜地做著推銷。出人意料，第一天賣珍珠，生意就異常得好，白如芳憑借自己的誠(chéng)懇和熱情，打動(dòng)了很多外國(guó)客人，周圍競(jìng)爭(zhēng)的同鄉(xiāng)都非常驚訝，斷定這個(gè)溫婉的江南小女人一定不是一個(gè)平凡的小攤商。后來，白如芳的珍珠生意越做越紅火，被譽(yù)為紅橋市場(chǎng)的“珍珠小姐”。
很難想象，今天能用六國(guó)語言與外賓大談?wù)渲榈陌兹绶?，初到北京時(shí)一句洋文都不會(huì)講。于是，她用常人難以想象的毅力開始了刻苦的自學(xué)。沒有書、沒有字典、更沒有老師……她就拿個(gè)本子隨時(shí)請(qǐng)人幫她在上面寫幾句，標(biāo)上漢語拼音，然后回到家里對(duì)著墻壁背上1000遍才睡覺。日復(fù)一日、年復(fù)一年，白如芳就是靠著這種笨辦法掌握了英、意、俄等六門外語。
1990年亞運(yùn)會(huì)是白如芳事業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要契機(jī)。亞運(yùn)會(huì)的舉辦讓外國(guó)客人多了起來，一下子火了紅橋市場(chǎng)的珍珠生意。當(dāng)時(shí)30多家珍珠攤位中，白如芳的銷售業(yè)績(jī)最好。但她不看重單純的銷售數(shù)字，而是把“芳華”當(dāng)作一項(xiàng)長(zhǎng)久的事業(yè)來做，不斷向外國(guó)客商學(xué)習(xí)，了解他們的需求，為他們量身定制珍珠珠寶，不斷樹立自己的品牌形象。由于芳華珠寶將市場(chǎng)定位于外賓市場(chǎng)，加之良好的產(chǎn)品品質(zhì)和真誠(chéng)完美的服務(wù)，因此受到了外賓們的格外青睞。
“珠寶皇后” 芳華滿溢
如果說亞運(yùn)會(huì)讓白如芳掘到了人生的第一桶金，那么時(shí)隔5年后，一位在國(guó)際政壇上頗負(fù)聲望的神秘人物的到來，則徹底改變了白如芳的命運(yùn)，為她打開了一扇通往世界的窗戶。
1995年春天，英國(guó)前首相撒切爾夫人訪華，酷愛珍珠的她來到號(hào)稱“京城珍珠第一家”的紅橋市場(chǎng)參觀。當(dāng)她走到白如芳的攤位前時(shí)，那一串串閃閃發(fā)光的小珍珠并沒有打動(dòng)“鐵娘子”的心，她嚴(yán)肅地跟隨從說：“I don’t like these small-size pearls”（“這些小珍珠我不喜歡”）。（當(dāng)時(shí)，芳華還處于創(chuàng)業(yè)前期，沒有像今天這樣的高檔珍珠）。就在這時(shí)候，讓撒切爾夫人和周圍的隨從沒有想到的，站在攤位后面的中國(guó)姑娘白如芳居然面帶微笑，落落大方地走到撒切爾夫人面前，用英文對(duì)撒切爾夫人說：“撒切爾夫人，請(qǐng)讓我給您現(xiàn)場(chǎng)制作一款珍珠項(xiàng)鏈，相信您會(huì)喜歡的。”說著，白如芳就在那些前呼后擁的英國(guó)官員面前,用嫻熟的技藝，將一串串小珍珠鏈扭成了一串高貴而又大方的大項(xiàng)鏈，并為撒切爾夫人戴上，“鐵娘子”看著鏡中的自己笑了。她覺得站在面前的中國(guó)女孩似乎不是向她推銷產(chǎn)品，而是像一位好友那樣在精心打扮自己。她接受了這款項(xiàng)鏈，并且又選購(gòu)了幾條其他款式的項(xiàng)鏈，臨別前還欣然與白如芳合影留念。此后，撒切爾夫人兩次訪華，都在繁忙的行程中抽出時(shí)間光顧芳華珠寶，“鐵娘子”與“白娘子”的友誼被傳為佳話。由此芳華聲名鵲起，開始接待了包括俄羅斯前總統(tǒng)普京夫人、芬蘭總統(tǒng)、英國(guó)前首相布萊爾夫人、美國(guó)前總統(tǒng)老布什夫婦、小布什夫人等120多位各國(guó)元首、夫人以及奧運(yùn)游泳冠軍菲爾普斯等眾多國(guó)際名人。
當(dāng)記者問白如芳，是什么原因吸引了這么多有名望的國(guó)家元首、夫人們前來選購(gòu)芳華珍珠？白如芳坦誠(chéng)地說：“產(chǎn)品的品質(zhì)應(yīng)該是第一位的，我們?cè)谶x擇原珠時(shí)堅(jiān)持全球最佳產(chǎn)地原則，并采用極高的挑選標(biāo)準(zhǔn)，芳華每一款珍珠首飾的設(shè)計(jì)都凝聚了國(guó)際設(shè)計(jì)師的才華和靈感，更融入了對(duì)顧客需求的精心把握和傾力滿足，從而使每款珍珠都匠心獨(dú)具，成為時(shí)尚與經(jīng)典的完美結(jié)合。同時(shí)我們信譽(yù)也好，這樣就能讓她們放心選購(gòu)。我喜歡做生意，也喜歡跟人打交道，我做生意的宗旨就是把客人當(dāng)朋友,我向她們介紹產(chǎn)品的時(shí)候從來不用任何推銷性的語言，而是憑借我多年對(duì)于珠寶的了解，告訴她們可能那一款更適合她們。所以她們常說在我身上看不到商人的唯利是圖，只能感受到朋友間的真誠(chéng)友愛。另外還有一點(diǎn)非常重要，就是芳華的服務(wù)非常人性化，來到芳華的客人如果有其他方面的需求，比如要去逛街不知道路怎么走或者擔(dān)心語言不通沒法砍價(jià)，芳華都會(huì)派店員陪同她們。這些看起來微不足道的細(xì)節(jié)，卻深深打動(dòng)了顧客。”因此，在經(jīng)營(yíng)芳華20多年的時(shí)間里，白如芳不僅收獲了金錢，更收獲了來自五湖四海的朋友。
芬蘭總統(tǒng)塔里婭·哈洛寧訪華時(shí)，先后7次來到芳華珠寶選購(gòu)珍珠。白如芳每次都熱情友好地接待這位芬蘭女總統(tǒng)，并精心地為她選擇每一款珍珠飾品，塔里婭·哈洛寧極為感動(dòng)，多次邀請(qǐng)白如芳一家去芬蘭家中做客。由于生意繁忙，白如芳一家始終未能成行。2010年夏天，塔里婭·哈洛寧總統(tǒng)讓芬蘭駐華大使館主動(dòng)為他們辦好了簽證，白如芳與丈夫攜兒女飛赴芬蘭。女總統(tǒng)將白如芳一家視為尊貴的客人，在夏宮里舉行家宴歡迎他們，此后又安排他們游覽了“千湖之國(guó)”芬蘭的旖旎風(fēng)光。
美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利、克羅地亞等各國(guó)大使館，每逢國(guó)慶日都會(huì)邀請(qǐng)白如芳去參加宴會(huì)，白如芳也會(huì)欣然前往。她說：“北京這樣的派對(duì)很多，這是我最愉快的休閑方式，既能感受各國(guó)不同的文化氛圍，又是一種加深友誼的機(jī)會(huì)。”
珍珠是一種奢侈品，屬于高端消費(fèi)，其藝術(shù)設(shè)計(jì)的審美內(nèi)涵，是一種對(duì)生活的創(chuàng)造性思考和美感再發(fā)掘。更多時(shí)候，充實(shí)忙碌的工作占據(jù)了白如芳的主要時(shí)間，但有空閑她也會(huì)參與一些高端的社交活動(dòng)。對(duì)她來講，表面的浮華是一種虛榮，休閑時(shí)她想在品味中感受一份淡定與安詳。如同20年芳華事業(yè)的發(fā)展，沒有躁動(dòng)的觀望，有的只是執(zhí)著地堅(jiān)守和踏實(shí)地邁進(jìn)。
經(jīng)營(yíng)與管理的魅力
20載，春華秋實(shí)；20載，芳華滿溢。這其中蘊(yùn)藏著芳華珠寶怎樣的經(jīng)營(yíng)與管理之道？
芳華珠寶副總裁吳先生說，芳華從一個(gè)起點(diǎn)很低的小攤位到一個(gè)跨區(qū)域的連鎖經(jīng)營(yíng)品牌，要完成這種跨越并非易事。白總最早面對(duì)的是同行同鄉(xiāng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但她認(rèn)為經(jīng)商的重點(diǎn)不在拼價(jià)格，只有與別人不同，才能真正獲得成功。這種認(rèn)識(shí)正好應(yīng)驗(yàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)中的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)別人做低檔貨的時(shí)候，芳華開始做中高檔商品；當(dāng)別人做小店鋪的時(shí)候，芳華開始經(jīng)營(yíng)大型店鋪；當(dāng)別人擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積時(shí)，芳華已開始品牌建設(shè)；當(dāng)別人只注意貨品時(shí)，芳華已建立起客戶服務(wù)系統(tǒng)，積累了多年的客戶資料。
“芳華珠寶”品牌及其富有中國(guó)特色的識(shí)別系統(tǒng)也誕生于差異化經(jīng)營(yíng)思想。最初做珍珠攤位時(shí)，白如芳為了讓外國(guó)人容易記住，曾經(jīng)給店鋪取名“小白珍珠”，也曾經(jīng)一度叫過英文名字。當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模開始變大，白如芳要做出自己民族品牌的想法越來越強(qiáng)烈，于是從自己和丈夫（羅華呈）名字中各取一個(gè)字，組成了“芳華珠寶”。“芳華”非常符合珠寶的氣質(zhì)，非常女人而且貴氣，她代表了繁花似錦，代表著一個(gè)時(shí)代的輝煌，寄寓了中文“絕代芳華”之美意。
“芳華珠寶”的品牌確定之后，也更加鼓舞了白如芳做民族品牌的信心，像同仁堂(36.79,-1.36,-3.56%)、全聚德(35.98,-0.92,-2.49%)一樣，她堅(jiān)定地要做出中國(guó)人自己的珠寶品牌。如今，“芳華珠寶”不僅成為國(guó)外游客及珠寶商來中國(guó)購(gòu)買珍珠的首選之地，而且也是駐京各國(guó)使館、駐華大使、夫人及各訪華團(tuán)定點(diǎn)采購(gòu)的地方，在世界范圍內(nèi)擁有較高的知名度和美譽(yù)度。“登長(zhǎng)城”、“吃烤鴨”、“去芳華”，已成為很多國(guó)際友人到京后的三項(xiàng)時(shí)尚活動(dòng)。
當(dāng)然，在芳華珠寶快速發(fā)展的20多年里，白如芳也經(jīng)歷了很多的挫折和磨難。但無論成功挫折，白如芳都沒有動(dòng)搖對(duì)目標(biāo)的追求，她將芳華珠寶的客戶群定位的非常清晰，而芳華珠寶的成功之處也在于她對(duì)自己目標(biāo)的堅(jiān)持和毅力。她說：“要做高端品牌就要經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，絕對(duì)不能跟著別人走。要跟著別人走，我也不會(huì)做到今天的成績(jī)。對(duì)于珠寶這樣的傳統(tǒng)行業(yè)來講，能有自己的百年品牌才是最好的。我們要一步步去積累而不是一夜成名，只有將自己的產(chǎn)品做好，并誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能讓自己的顧客滿意，也才會(huì)樹立起自己的品牌形象。”在如今虛幻浮躁的社會(huì)里，白如芳從未想過炒股、做房地產(chǎn)等，始終專注于芳華珍珠品牌，她堅(jiān)定地要做出中國(guó)人自己的珠寶品牌。
目前，芳華珠寶已在北京、上海等地?fù)碛辛硕嗉覍I(yíng)高檔珍珠飾品的直營(yíng)店，其中在北京中國(guó)大飯店和香格里拉酒店內(nèi)成功地經(jīng)營(yíng)了珍珠精品店，并計(jì)劃在更多一流酒店中開設(shè)連鎖店。談到事業(yè)和理想，白如芳說：“對(duì)這份事業(yè)，我就像對(duì)自己的孩子一樣，20多年真的是從零開始，一步一步慢慢孕育起來，我甚至比對(duì)孩子投入的感情還要多。”她現(xiàn)在最想做的事是把每一家店開好，將芳華的品牌知名度和美譽(yù)度做好。金錢和名利現(xiàn)在對(duì)她已不重要，她幸福于顧客戴上美麗的珠寶后動(dòng)人的微笑，她渴望培育出一個(gè)真正有民族特色的國(guó)際珍珠品牌，用珍珠搭建中國(guó)的Tiffany。當(dāng)她穿著絲綢禮服、佩戴著珍珠飾品出現(xiàn)在鏡頭中時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)珠光寶氣的“珠寶皇后”是那樣的優(yōu)雅、美麗和自信，眼中閃著憧憬和幸福的光芒。
