此時(shí)的戴比爾斯在艱難的營銷活動(dòng)中減少鉆石原石的供應(yīng)量來調(diào)節(jié)市場，穩(wěn)定鉆石價(jià)格。1984年至1985年，鉆石的價(jià)格保持著持平的狀態(tài)，1986年以后，鉆石的價(jià)格開始以5—15%的增值幅度逐年穩(wěn)步增長。

戴比爾斯公司下設(shè)五個(gè)重要的子公司，分別管理寶石級(jí)鉆石原石與工業(yè)級(jí)鉆石原石的統(tǒng)購與統(tǒng)銷。鉆石原石市場是受戴比爾斯公司控制的。戴比爾斯擁有世界上規(guī)模最大的礦山，并通過投資控股形式在世界各地開采鉆石所產(chǎn)鉆石的價(jià)值為全球總產(chǎn)值的一半。通過與主要鉆石生產(chǎn)國簽訂協(xié)議進(jìn)行外圍市場收購，戴比爾斯控制了世界80%以上的鉆石原石。1996年，澳大利亞鉆石公司與戴比爾斯的合同期滿而脫離了CSO，使戴比爾斯控制的鉆石毛坯數(shù)量只能達(dá)到80%。目前，戴比爾斯與世界上主要鉆石礦山簽約購買鉆石，他們是博茨瓦納、南非、安哥拉、剛果、納米比亞、津巴布韋等。戴比爾斯與每一個(gè)生產(chǎn)廠家簽訂協(xié)議，在雙方認(rèn)定的時(shí)期內(nèi)，已談妥的產(chǎn)量份額通過戴比爾斯設(shè)立于倫敦的中央銷售組織按商定的價(jià)格銷售。不管市場狀況如何，一定按簽訂的合同執(zhí)行。CSO還在比利時(shí)、剛果、幾內(nèi)亞、安哥拉等國設(shè)立外圍收購站，收購?fù)鈬你@石和收集市場資料，以保證CSO單一供貨渠道系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

近年來，戴比爾斯的鉆石單一供貨渠道受到了挑戰(zhàn)，越來越多的市場競爭者加入鉆石毛坯市場，如澳大利亞、俄羅斯、加拿大等國家的鉆石公司，紛紛脫離戴比爾斯，不經(jīng)過CSO而銷售自己的產(chǎn)品。中央銷售組織控制的鉆石份額在下降。

戴比爾斯的創(chuàng)立和存在對(duì)鉆石行業(yè)產(chǎn)生了深刻的影響，它對(duì)全球鉆石業(yè)的貢獻(xiàn)在于：

1．聘用多國優(yōu)秀的地質(zhì)學(xué)家參與全球鉆石找礦勘查及評(píng)價(jià)工作，利用現(xiàn)代高新技術(shù)從事鉆石的開采，協(xié)助各鉆石生產(chǎn)國發(fā)掘和開采鉆石資源。

2．通過對(duì)主要鉆石生產(chǎn)國的鉆石礦直接或間接地投資，參與鉆石礦的開采與收購，使鉆石的開采得到了有效的控制，從而控制了鉆石的市場供應(yīng)量。

3．外圍收購站對(duì)流入公開市場的鉆石進(jìn)行外圍收購，避免了因鉆石走私等因素對(duì)鉆石市場的供需平衡產(chǎn)生大的影響。同時(shí)，有效地控制了“血腥鉆石”流入市場。

4．在世界范圍內(nèi)從事鉆石推廣，廣泛宣傳鉆石知識(shí)，極大地促進(jìn)了鉆石市場的興旺與繁榮。戴比爾斯每年都要投入巨資，在全球超過30個(gè)國用21種語言進(jìn)行鉆石促銷宣傳。1993年戴比爾斯在中國的廣州、上海、北京和成都設(shè)立辦事處，極大地推動(dòng)了中國鉆石市場的發(fā)展與繁榮。

5．建立了一套完整的鉆石分選、分級(jí)評(píng)估系統(tǒng)使來自世界各地的鉆石原石獲得有效、快速和公平的分類。

6．通過中央銷售組織協(xié)調(diào)統(tǒng)售鉆石毛坯，使鉆石市場的供求狀況趨于平衡，維持鉆石市場的價(jià)格穩(wěn)定，建立了消費(fèi)者消費(fèi)鉆石的健康信心。

7．鉆石貿(mào)易公司自2000年成立以來，積極協(xié)助珠寶企業(yè)開展鉆石促銷活動(dòng)，以拉式促銷策略激發(fā)消費(fèi)者的鉆石購買欲望，調(diào)動(dòng)了中間商采購和銷售鉆石的積極性，僅在中國市場，DTC便協(xié)助企業(yè)舉辦了本色系列、月光系列、煽動(dòng)系列等一系列促銷活動(dòng)，推動(dòng)了鉆石市場的繁榮。

8．贊助世界上一些著名學(xué)術(shù)科研機(jī)構(gòu)，從事鉆石鑒定研究，避免合成鉆石充斥市場，維護(hù)天然鉆石市場的穩(wěn)定發(fā)展。

正如前所述，鉆石毛坯的供應(yīng)，主要是通過戴比爾斯下屬的中央銷售組織以單一渠道銷售的。部分不受戴比爾斯控制的鉆石則以其它渠道銷售，但它們不是鉆石原石交易的主要方式。

戴比爾斯的鉆石原石交易是以一種“特約銷售”的形式來銷售的。這種“特約銷售”的形式有如宗教的圣典，并不是任何人都能參加的，是由CSO根據(jù)預(yù)先提出的申請(qǐng)，從中挑選決定的“看貨商”。他們大多是來自各大切磨中心的加工商，還有一部分是原石分銷商，均具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和穩(wěn)定的分銷渠道。“特約銷售”每年在南非金伯利市、瑞士盧塞恩市和英國倫敦市約舉行10次。

每年大約有150—300人被邀請(qǐng)，他們一般預(yù)先申請(qǐng)所需購買的鉆石的數(shù)量，而CSO會(huì)根據(jù)鉆石礦山的供應(yīng)量，盡量滿足看貨商的需求，并借此機(jī)會(huì)與看貨商交流意見。在配售鉆石原石時(shí)，CSO會(huì)充分考慮到市場存貨、成品鉆石價(jià)格趨勢(shì)及整體的消費(fèi)需求等因素。參加的人必須在指定的日期到達(dá)，點(diǎn)名依次進(jìn)入特別設(shè)計(jì)的房間。戴比爾斯一般不直接與看貨商見面，而是由其指定的代理人與看貨商交易。在絕對(duì)保密的前提下，看貨商面對(duì)大型窗外的北面光，審視裝在紙盒中的、派售給他們的鉆石原石，他們一向少有討價(jià)還價(jià)的余地，對(duì)于派售給自己的貨通常只有兩種選擇：要么接受、要么拒絕。倘若拒絕的次數(shù)過于頻繁，就要冒不再被邀請(qǐng)的風(fēng)險(xiǎn)。在以前，買主與賣主之間關(guān)于鉆石的數(shù)量、品質(zhì)、價(jià)格等都根本沒有商量的余地。近年來逐漸采取了比較有彈性的政策，戴比爾斯加強(qiáng)了與看貨商之間的溝通，看貨商可以自由地詢問盒內(nèi)鉆石原石的組成并提出相應(yīng)的要求，對(duì)于鉆坯大戶也偶爾有討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，CSO也盡量讓看貨商滿意，這種方式明顯地提高了戴比爾斯鉆石原石的銷售量。

當(dāng)看貨商感到貨物滿意后便可以接受所看的貨，7天之內(nèi)，銷售發(fā)票通過CSO的代理人送到看貨商的手上以便結(jié)帳，一旦銀行確認(rèn)付帳后，貨將運(yùn)送給到看貨商手中。

鉆石原石運(yùn)送到各大切磨中心后，鉆石加工廠將它們加工成成品后轉(zhuǎn)入鉆石中間商手中。中間商包括批發(fā)商、代理商和零售商，一級(jí)中間商的鉆石交易是在鉆石交易所進(jìn)行的。 在每個(gè)鉆石切磨中心均設(shè)有鉆石交易所或鉆石俱樂部，它們通常就是鉆石成品銷售的地方。鉆石交易所的職能協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)是世界鉆石交易所聯(lián)合會(huì)，它是包括二十多個(gè)鉆石交易所的世界性組織，其功能是增進(jìn)各交易所成員間的相互了解，達(dá)成貿(mào)易法規(guī)。比利時(shí)安特衛(wèi)普具有相對(duì)獨(dú)立性，它有四個(gè)鉆石交易所，并有自己的鉆石交易所聯(lián)合會(huì)。

——必須經(jīng)過嚴(yán)格的考試； ——至少兩年的鉆石貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)； ——一名正式會(huì)員的引薦，推薦人必須熟悉申請(qǐng)人的商業(yè)道德和財(cái)務(wù)聲譽(yù)； ——交納會(huì)費(fèi)。

每天早晨，會(huì)員們驗(yàn)證身份后依次進(jìn)入交易所。每天聚集在一個(gè)交易所內(nèi)的交易大廳里做生意。非會(huì)員來訪想要進(jìn)入交易所，需經(jīng)交易所正式會(huì)員的引薦，經(jīng)董事會(huì)核準(zhǔn)后方可進(jìn)入交易大廳。外來訪客和引薦者必須在正式登記薄上簽字。對(duì)于來訪者能否進(jìn)入交易大廳，完全取決于董事會(huì)。引薦的會(huì)員必須陪伴全程該來訪者在交易大廳內(nèi)的活動(dòng)，他應(yīng)確保來訪者遵守交易所的規(guī)定和習(xí)慣。他也應(yīng)該擔(dān)任來訪者商譽(yù)上的保證人。

交易大廳具有朝北的巨大玻璃窗，并有一張與玻璃窗呈直角放置的長桌子。在交易大廳內(nèi)，當(dāng)相信能確保安全時(shí)，他們將展示自己的貨物，這是交易的開始。

交易雙方坐在一張桌前，面對(duì)面地進(jìn)行交易，貨在其間傳來傳去。成品鉆石同鉆坯不同，沒有一個(gè)固定的價(jià)格，所談定的價(jià)格是交易雙方討價(jià)還價(jià)的結(jié)果。購買鉆石需要耐性，需要了解產(chǎn)品并具討價(jià)還價(jià)的能力。賣方先出價(jià)，并使自己有回旋的余地。買方自然會(huì)按自己準(zhǔn)備支付的最高價(jià)提出折扣價(jià)。

今天，較重要的買賣是在交易所的秘密間進(jìn)行的。交易所大廳是供小商人或供那些沒有辦公室的外國來訪者作基地使用。

鉆石交易所也有鉆石交易代理人。他們或男或女，為他人出售鉆石并提取酬金。代理人為制造商或銷售商節(jié)省了開支，不需要再雇用專門的推銷員、代理人的酬金包含在貨價(jià)中。代理人有時(shí)也將貨帶入鉆石交易所找買主。另外，一些外國買方可以在交易所貼一張告示，說明需要什么貨、在什么地方與他聯(lián)系，這樣他就不用費(fèi)力去交易所了。然后，代理人將盡力為他尋找。這種情形下所付價(jià)格可能比通常略高一些。

在我國的深圳、上海和北京等地，有許多從事鉆石批發(fā)的公司。他們經(jīng)營的鉆石大多是從這些交易所中經(jīng)過一次或數(shù)次轉(zhuǎn)手才來到中國的。所以，國內(nèi)鉆石的批發(fā)價(jià)總體要比國際市場高出5到15個(gè)百分點(diǎn)。針對(duì)這種情況，國內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的鉆石零售商已開始從國外直接進(jìn)貨，以降低鉆石進(jìn)貨成本。國內(nèi)從事鉆石批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商中，不乏世界各鉆石交易所的會(huì)員，其中大部分是印度和以色列的鉆石交易所的會(huì)員。中國的鉆石市場還不成熟，國家鉆石標(biāo)準(zhǔn)的制定也在一定程度上將我國的鉆石消費(fèi)帶入誤區(qū)，中國消費(fèi)者對(duì)鉆石消費(fèi)的金額不是很大，以0.10ct-0.30ct的鉆石為主，但需求量很大。對(duì)鉆石品質(zhì)的要求上，由于消費(fèi)者自身沒有識(shí)別鉆石品質(zhì)的能力，過分依賴鉆石鑒定證書，對(duì)凈度要求很高，顏色以I、J、K色級(jí)為主，對(duì)切工也缺乏必要的追求。這就是鉆石鑒定證書給消費(fèi)者帶來的鉆石消費(fèi)誤區(qū)。所以世界上適合以上特征的鉆石大都流入中國鉆石市場。再加上來自印度和以色列的鉆石切工比較一般，價(jià)格相對(duì)便宜，所以，它們成為中國鉆石市場的主要供貨國。國際鉆石市場對(duì)世界各地的需求信息是非常清楚的，當(dāng)某種規(guī)格的鉆石出現(xiàn)市場供應(yīng)短缺時(shí)，這部分鉆石的價(jià)格就會(huì)上揚(yáng)，這是鉆石價(jià)格經(jīng)常出現(xiàn)小的波動(dòng)的原因。

在鉆石交易中，對(duì)鉆石的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)估是十分重要的環(huán)節(jié)。鉆石價(jià)格評(píng)估的目的不同，評(píng)估方法也不一樣。這里所講的僅是在鉆石交易中的價(jià)格評(píng)估。

鉆石價(jià)格的高低取決于鉆石的“4C”標(biāo)準(zhǔn)。它與鉆石的重量、色級(jí)、凈度和切工成正比關(guān)系，每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)影響鉆石的價(jià)格。但這種正比關(guān)系并不是直線變化的，傳統(tǒng)上，鉆石的大小分很多區(qū)間，這些區(qū)間如表7.1所示.

表7.1鉆石的大小分級(jí) 小翻鉆小碎鉆大碎鉆1/6鉆1/5鉆1/4鉆3/10鉆3/8鉆輕半克拉鉆1/2鉆3/49/10輕1克拉鉆

一般來說，在其它條件相同的情況下，鉆石重量越大，鉆石的價(jià)格與下一級(jí)的價(jià)格差異就越大。 鉆石切磨的款式雖然不直接同質(zhì)量發(fā)生關(guān)系，但也同樣影響鉆石的價(jià)格，因?yàn)殂@石是以重量計(jì)價(jià)的。一般來說，鉆石總是切磨成標(biāo)準(zhǔn)圓多面型款式，但鉆石切磨師在鉆石設(shè)計(jì)時(shí)，總是希望一粒鉆石毛坯能切磨出最大重量的鉆石。于是出現(xiàn)了橢圓形切磨、馬眼形切磨、心形切磨、祖母綠形切磨等等為了“保重”而設(shè)計(jì)的異形切磨款式。一般來說，這些異形切磨的價(jià)格比相同大小的標(biāo)準(zhǔn)圓多型切磨的鉆石的價(jià)格要低一些。如方形切磨比同等大小的標(biāo)準(zhǔn)圓多面型切磨價(jià)格要低20-30%。但由于加工費(fèi)和市場供求的原因，心形切磨比圓多面型切磨價(jià)格要高一些。

鉆石交易中價(jià)格評(píng)估的基本原則是鉆石的4C標(biāo)準(zhǔn)，4C標(biāo)準(zhǔn)決定了鉆石的價(jià)格。在世界不同的鉆石交易所，鉆石的成交價(jià)格差異很小，關(guān)鍵是對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的把握。所以，系統(tǒng)掌握鉆石的知識(shí)是十分必要的，它是從事鉆石貿(mào)易的基礎(chǔ)。

國內(nèi)鉆石批發(fā)商在國外鉆石交易所購得鉆石后，將對(duì)按鉆石評(píng)價(jià)的4C標(biāo)準(zhǔn)對(duì)鉆石進(jìn)行較為詳細(xì)的分級(jí)，分成一個(gè)個(gè)小包對(duì)外批發(fā)，這種價(jià)格相對(duì)來說比較好掌握。在市場競爭日益激烈的今天，批發(fā)商的報(bào)價(jià)與實(shí)際成交價(jià)的差異已經(jīng)很小。而在鉆石交易所購買鉆石，常常是同一包鉆石中包括了各種大小、各種色級(jí)和各種凈度的貨品，且鉆石的切工也不一樣。一包鉆石可以整包交易，也可以按自己的承受能力買下其中的一部分，但絕對(duì)不準(zhǔn)挑選。這時(shí)的出價(jià)完全取決于自己的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)鉆石行情的掌握。一般來說要先看其粒數(shù)和總重量，得出其平均重量，大致估算各大小范圍的鉆石的數(shù)量。從這包鉆石中隨機(jī)取出若干粒詳細(xì)察看其色級(jí)、凈度和切工情況，結(jié)合鉆石的大小測(cè)算出心目中的最高接受價(jià)。以此價(jià)為基礎(chǔ)，按一定的折扣作為討價(jià)還價(jià)的底價(jià)。

若問及鉆石的價(jià)格，就表示有購買的意向，批發(fā)商會(huì)首先開價(jià)，購買者可以按自己的底價(jià)還價(jià)，肯定會(huì)有一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。作為購買者，一定要有一個(gè)好的心態(tài)，千萬不要急于求成，要有耐心，更不能盲目加價(jià)或大幅度加價(jià)。當(dāng)批發(fā)商覺得有利可投時(shí)，他會(huì)說：成交，祝你好運(yùn)！表明本次交易已經(jīng)達(dá)成。

交易所活動(dòng)的批發(fā)商可能并不是貨主本人，而是貨主的經(jīng)紀(jì)人，若經(jīng)紀(jì)人與買主達(dá)成協(xié)議時(shí)，即將鉆石封包后再裝在一大信封中貼上封條，簽上買主的姓名及成交的每克拉價(jià)格。貼好封條的封包在下一個(gè)工作日交易廳結(jié)束營業(yè)前繼續(xù)有效。如果貨主不同意經(jīng)紀(jì)人取得的價(jià)格，由買主決定是否出更高的價(jià)。如果出價(jià)被接受，他必須在約定的時(shí)間內(nèi)付款。如果拒絕加價(jià)或在約定的時(shí)間內(nèi)未能付款，貨主只得在董事會(huì)董事面前拆開封包，絕對(duì)不允許擅自拆開封包。 國內(nèi)鉆石批發(fā)商主要集中在深圳、上海和北京，他們大多是二級(jí)或更低級(jí)別的批發(fā)商，即他們通過國外鉆石交易所的批發(fā)商或代理商買入鉆石，再在國內(nèi)從事批發(fā)業(yè)務(wù)。有少量批發(fā)商是國外批發(fā)商的代理商，但性質(zhì)與國內(nèi)鉆石批發(fā)商是一樣的。所以，國內(nèi)鉆石批發(fā)價(jià)格會(huì)比國際市場高出5-15%。因此，近年來在國內(nèi)從事鉆石連鎖經(jīng)營的大的零售商紛紛涌向國外直接購入鉆石。不管在何處購買鉆石，其最終成交價(jià)的高低還是取決于購買者對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的掌握、商業(yè)談判技巧、進(jìn)貨量的大小和交易雙方的信賴關(guān)系。

購買者對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的掌握及在進(jìn)貨中運(yùn)用中的熟練程度對(duì)商家進(jìn)貨是十分重要的。鉆石進(jìn)貨常常要從數(shù)個(gè)批發(fā)商的數(shù)個(gè)品種中挑選出自己所需要的貨物，購買者要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)批發(fā)商所提供的貨物作出質(zhì)量和價(jià)格的判斷，這種能力只有通過大量的工作實(shí)踐才能訓(xùn)練出來。一般做法是從一包貨中隨機(jī)抽出若干粒鉆石，逐粒在放大鏡下觀察其凈度和切工情況及在標(biāo)準(zhǔn)光源下觀察其顏色情況，然后根據(jù)自己對(duì)鉆石行情的掌握作出價(jià)格判斷。鉆石報(bào)價(jià)表只是一個(gè)國際行情參考報(bào)價(jià)，不能作為鉆石進(jìn)貨的價(jià)格依據(jù)。

在實(shí)際鉆石交易中，批發(fā)商一般都是非常有經(jīng)驗(yàn)的商人，在貨物的分包、搭配上常有自己的技巧。如批發(fā)商在鉆石的色級(jí)和凈度級(jí)別上一般要上浮1-2級(jí)；在大小分包上混入幾粒重一些的鉆石以襯托起本包鉆石的平均重量；在切工好的鉆石中混入一些切工差的鉆石等。作為鉆石購買者，不是要同批發(fā)商討論4C中的學(xué)術(shù)問題，即使討論也是徒勞的。重要的是要發(fā)現(xiàn)這些問題，依據(jù)自己對(duì)貨物的品質(zhì)分析，確定自己最終能成交的最高接受價(jià)格。此外，還要注意批發(fā)商給購買者提供的看貨環(huán)境，如房間裝璜的顏色、燈光的色溫、窗戶的朝向等。批發(fā)商總是會(huì)提供一個(gè)有利于他自己的看貨環(huán)境。 總之，在國內(nèi)購買鉆石，同等規(guī)格的鉆石不同的商家的報(bào)價(jià)不會(huì)超過5%，報(bào)低價(jià)的批發(fā)商不一定比報(bào)高價(jià)的批發(fā)商更誠實(shí)，相反，報(bào)低價(jià)的批發(fā)商很可能在貨物的品質(zhì)上有虛假的成分。要買到自己滿意的鉆石，除了要多做橫向比較外，購買者對(duì)4C標(biāo)準(zhǔn)的把握和對(duì)市場行情的掌握是至關(guān)重要的。 鉆石的批發(fā)量也是成交價(jià)格的關(guān)鍵因素，一般來說，批發(fā)商是比較注重批發(fā)量大的客戶或有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，量大?duì)批發(fā)商較有吸引力，批發(fā)商的讓價(jià)幅度可能會(huì)大一些，而如果批發(fā)商認(rèn)為你比較有潛力，會(huì)給自己帶來潛在的利益或?qū)頃?huì)成為大的客戶，也會(huì)給你一個(gè)合適的價(jià)格。