買珠寶首飾，你喜歡到哪里去買？商場(chǎng)的珠寶柜臺(tái)、珠寶品牌專賣店，還是專業(yè)珠寶賣場(chǎng)？除了這幾個(gè)傳統(tǒng)的銷售渠道，還有沒有新的渠道？
年輕的消費(fèi)者會(huì)告訴你：網(wǎng)上也可以買珠寶！
而對(duì)各種打折信息嗅覺異常靈敏的中老年消費(fèi)者則會(huì)告訴你：某月某日，還有珠寶品牌做巡展直銷！
是的。如今的珠寶銷售市場(chǎng)，就是這么多元。
網(wǎng)絡(luò)的虛擬平臺(tái)上，淘寶、天貓有開店賣鉆石、翡翠的，唯品會(huì)等網(wǎng)絡(luò)尾貨銷售平臺(tái)，也不定期有知名珠寶品牌的打折銷售活動(dòng)；
而在現(xiàn)實(shí)生活中，珠寶商也開始走入各大城市巡展做直銷，以低價(jià)沖擊零售市場(chǎng)。
“珠寶，正在逐漸褪去昔日里高端、奢侈的面紗，通過不同的渠道快步走近消費(fèi)者！”業(yè)內(nèi)人士分析稱，隨著中國老百姓消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)，珠寶消費(fèi)正快步走向大眾化，而珠寶銷售渠道也日益多元，傳統(tǒng)的店鋪銷售、柜臺(tái)銷售，正在受到來自網(wǎng)店和直銷方式的沖擊。
網(wǎng)上直營 淘寶開店 網(wǎng)上甩貨
網(wǎng)店沖擊 不可小覷的勢(shì)力
自2003年淘寶網(wǎng)正式上線，人們就開始逐漸在網(wǎng)上購衣服、食品、電器等等，但是，珠寶，卻很少有人在網(wǎng)上購買。
那時(shí)的珠寶，還閃耀著高端、大氣、高貴、冷艷的光芒，消費(fèi)者在購買這類“個(gè)頭小、金額大”的寶貝時(shí)，還是會(huì)首選大商場(chǎng)里的珠寶柜臺(tái)或街邊的珠寶專賣店。因此，所以，前幾年，網(wǎng)上珠寶直銷市場(chǎng)幾乎悄無聲息。淘寶上只有部分珠寶賣家，銷售的貨品也以單品價(jià)格不太高的低端貨品為主。
不過，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，鉆石銷售品牌“鉆石小鳥”走紅網(wǎng)絡(luò)之后，網(wǎng)上的珠寶銷售開始進(jìn)入新天地。
網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售熱度不減。人們開始熱衷談?wù)摼W(wǎng)上珠寶售賣的信息。傳統(tǒng)的珠寶銷售商，在牢牢守緊傳統(tǒng)柜臺(tái)銷售的陣地之余，也逐漸嘗試性地推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的跟進(jìn)。
熟悉網(wǎng)絡(luò)購物的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，在以銷售品牌尾貨聞名的唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上，周大福等知名珠寶品牌不時(shí)參與促銷，由于價(jià)格比實(shí)體店更為實(shí)惠，其購買追隨者眾。貨品上架后不久，就會(huì)被搶購一空。
而更多的珠寶品牌，則開始通過進(jìn)駐天貓，開自己品牌的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，這種成本較低的方式試水網(wǎng)絡(luò)銷售。
拿錢砸出影響力
資本撬動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)品牌快速成長
網(wǎng)店，究竟會(huì)給傳統(tǒng)的珠寶銷售帶來多大的影響？來自中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)的一份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也許能夠說明一些問題。該數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國內(nèi)地黃金珠寶玉石銷售總額超過2500億元，同比增長15%左右，出口超過80億美元，其中僅網(wǎng)購銷售就達(dá)約85億元。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售機(jī)構(gòu)已超過100家。
是的，2500億元的銷售總額，網(wǎng)購銷售額為85億元。這個(gè)數(shù)字似乎很不成比例。不過需要注意的是，在珠寶電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的背后，是大量資本的進(jìn)入。
一方面，越來越多的消費(fèi)者開始在嘗試中逐漸認(rèn)可這種珠寶銷售方式；另一方面，越來越多的珠寶品牌開始嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售。更為重要的是，中國珠寶網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)開始吸引一些風(fēng)險(xiǎn)資本的關(guān)注，清科集團(tuán)、啟明創(chuàng)投等知名風(fēng)險(xiǎn)投資商陸續(xù)傳出消息，要斥巨資進(jìn)入中國的網(wǎng)售珠寶業(yè)。
資本的撬動(dòng)下，以前靠十幾年，乃至數(shù)十年才積累發(fā)展起來的珠寶品牌和企業(yè)規(guī)模，如今借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，銷售規(guī)模得以迅速擴(kuò)張，市場(chǎng)占有率也在逐步提高。
“那些獲得風(fēng)投青睞的珠寶網(wǎng)經(jīng)銷商，一方面利用資金繼續(xù)擴(kuò)張，另一方面也將憑借自身和投資商的背景實(shí)力，加速整合上下游資源，積極開拓網(wǎng)銷市場(chǎng)。”一位熟悉珠寶市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士分析說，資本的力量，才是傳統(tǒng)珠寶銷售方式最強(qiáng)勁的對(duì)手。
集中投入 換來高額銷售
直銷模式 低價(jià)搶食傳統(tǒng)珠寶市場(chǎng)
相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來說，直銷模式則顯得更為隱晦，也更能直擊珠寶傳統(tǒng)銷售商的痛點(diǎn)。“珠寶直銷模式近年來逐漸活躍，所到之處，都能在當(dāng)?shù)匾鹁薮笳饎?dòng)。”有業(yè)內(nèi)人士分析說，這些直銷品牌，每到一地，往往通過短期內(nèi)大規(guī)模的集中宣傳，凸顯其平價(jià)消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，然后通過兩三天的集中銷售，以平價(jià)換利潤，在短短幾天內(nèi)大幅提升銷售額度。
“走的是短平快的路線，以低價(jià)拼出銷售額。”他分析說，這種一陣風(fēng)似的銷售模式，往往讓對(duì)手措手不及。等當(dāng)?shù)氐闹閷毶碳腋械轿C(jī)時(shí)，這些直銷活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，直銷商家已經(jīng)跑到了下一個(gè)城市。
這種直銷模式何以收效如此快捷?業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，這種看似簡(jiǎn)單、粗糙的銷售模式，背后是精準(zhǔn)的定位、精確的分工、精準(zhǔn)的營銷。
首先，精準(zhǔn)的定位。此類直銷模式最大的賣點(diǎn)就是“便宜”。因此，銷售的貨品也以中低端為主，展開低價(jià)營銷。以翡翠定價(jià)為例，最低的幾十元的手鏈，百元左右的掛墜，也有幾百元的掛件，雖有10萬元以上的貨品，但總體來說，總量較小。
同樣的，鉆石類直銷中，貨品也以大分值低品級(jí)的貨品為主。不少對(duì)鉆石分級(jí)不了解或不在乎的消費(fèi)者，只看重鉆石的個(gè)頭大、價(jià)格低，自然對(duì)此類貨品愛不釋手，銷售量自然大幅上升。
其次，精準(zhǔn)營銷。由于直接定位于中低端人群，緊抓消費(fèi)者圖便宜的心理，不惜大筆投入廣告費(fèi)用，直接以低價(jià)為噱頭，做集中轟炸式宣傳營銷。這種方式，往往可以在短期內(nèi)迅速抓住消費(fèi)者眼球，引起消費(fèi)者共鳴，并直接調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買欲望。因此，短期來看，其廣告投放量很大，銷售效果也非常明顯，使廣告投放的效益最大化。
再次，精確的分工配合。直銷活動(dòng)看似粗糙，其實(shí)各部門之間配合緊密。銷售人員經(jīng)過良好的培訓(xùn)，對(duì)于消費(fèi)者提出的問題都能快速、準(zhǔn)確、親切地做出回應(yīng)；其他現(xiàn)場(chǎng)修改戒圈的團(tuán)隊(duì)也配合得當(dāng)，服務(wù)態(tài)度好，干活速度快。
以量換利潤 平價(jià)銷售是趨勢(shì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者是最大的受益者
網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)影響力越來越大，直銷模式又橫插一腳，構(gòu)成夾擊之勢(shì)。傳統(tǒng)珠寶銷售的日子是否就此越來越難過？
“一切還有待市場(chǎng)做出回答。但是，激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，珠寶平價(jià)銷售的趨勢(shì)無疑越來越明顯。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然網(wǎng)絡(luò)和直銷發(fā)展快速，但是這兩種模式也存在諸多問題。
一方面，售后服務(wù)難以跟進(jìn)。珠寶在佩戴過程中一旦出現(xiàn)什么問題，后期維修，乃至維權(quán)都變得很困難。
另一方面，誠信度問題。網(wǎng)上珠寶銷售目前仍以小公司和個(gè)人賣家為主，不少賣家是外行介入，自身對(duì)銷售的產(chǎn)品并不具備鑒別能力，在銷售過程中，也難免因?yàn)樽陨聿粔驅(qū)I(yè)，而使消費(fèi)者利益受損。
“對(duì)經(jīng)營者和消費(fèi)者來說，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來的變化就像硬幣的兩個(gè)面。”這位業(yè)內(nèi)人士分析說，“對(duì)于傳統(tǒng)的珠寶經(jīng)營者來說，多元化意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、風(fēng)險(xiǎn)的提升、利潤的下滑。但是，對(duì)消費(fèi)者來說，競(jìng)爭(zhēng)則意味著利好—消費(fèi)者永遠(yuǎn)是市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)的獲益者—市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)銷售模式升級(jí)，往往意味著消費(fèi)者可以通過更多元、更方便的渠道購買珠寶，能夠有機(jī)會(huì)享受到更便宜的價(jià)格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”
