2007年，當(dāng)蜂擁而至的消費(fèi)者、投資者將和田玉的行情不斷推高時(shí)，和合玉器董事長(zhǎng)郭粹的判斷是，這個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)才剛剛開(kāi)始。
“和田玉是一個(gè)既古老又稚嫩的行業(yè)。”幾千年來(lái)，作為中國(guó)的“國(guó)石”，和田玉一直是王公貴族的專(zhuān)屬用品，民間不準(zhǔn)私藏和田玉。1996年，郭粹大學(xué)畢業(yè)、參與和合玉器初創(chuàng)時(shí)，政府剛剛放開(kāi)和田玉的相關(guān)政策、允許民營(yíng)企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)；和田玉還帶著些許神秘的色彩，與大眾的生活相去甚遠(yuǎn)。
2004年，和合玉器在烏魯木齊開(kāi)出第一家大店時(shí)，郭粹第一次感受到了消費(fèi)者的熱情。中國(guó)人自古以來(lái)對(duì)玉的特殊情感，隨著生活水平的提高，開(kāi)始釋放。2007年開(kāi)始，一只上好的和田羊脂玉手鐲，已經(jīng)從幾年前的兩三萬(wàn)元漲到了二三十萬(wàn)元。中國(guó)巨大的消費(fèi)潛力，從和合玉器最近三年、連年翻番的銷(xiāo)售利潤(rùn)可以看得一清二楚：1400萬(wàn)，2700萬(wàn)，5700萬(wàn)。“今年我們的利潤(rùn)預(yù)計(jì)是8500萬(wàn)。”郭粹說(shuō)。
在和田玉行業(yè)，和合玉器是規(guī)模最大的企業(yè)，在新疆有“國(guó)家級(jí)文化產(chǎn)業(yè)示范基地”的生產(chǎn)設(shè)計(jì)中心，在內(nèi)地北京、上海、天津、大連、重慶等地已有57家分店。在此期間，周大福(微博)、菜百等珠寶行業(yè)的著名品牌都開(kāi)始涉足和田玉。
不難想象，和合玉器被大批風(fēng)險(xiǎn)投資追逐。“新疆很閉塞，大品牌和資本的介入，對(duì)我們是好事。這樣才能把和田玉蛋糕做大。”郭粹說(shuō)。還不僅僅是做大的問(wèn)題。在引入風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，郭粹給投資者開(kāi)出的條件是“如果僅僅給公司投錢(qián)的話(huà)那就不要談”。她期待這些資本能夠給行業(yè)和公司帶來(lái)“革命性的變化”，比如運(yùn)營(yíng)、品牌、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)。
“雖然在行業(yè)里面、在新疆我們已經(jīng)是最大的了，但是現(xiàn)在走出去，發(fā)現(xiàn)自己還是非常渺小。”郭粹說(shuō)。在最近十幾年才發(fā)展起來(lái)的和田玉，到現(xiàn)在沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至無(wú)法統(tǒng)計(jì)出一些基本的行業(yè)數(shù)據(jù)，整個(gè)行業(yè)泥沙俱下，市場(chǎng)化運(yùn)作比較失敗。和合玉器作為國(guó)家和田玉實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)樣品的唯一提供單位，一直希望推動(dòng)和田玉行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)。“我們不希望把和田玉玄虛化，這不利于行業(yè)中成長(zhǎng)出優(yōu)秀的大公司。”
但是，和田玉行業(yè)仍舊處于比較早期混沌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。作為對(duì)照，翡翠行業(yè)的發(fā)展就成熟得多，它有一套非常成熟的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格體系，企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作也嫻熟得多。
“如內(nèi)地的昭儀，臺(tái)灣的富御，每件東西都很貴，但消費(fèi)者買(mǎi)翡翠本能就會(huì)想到它。人家能做到極致、賣(mài)的都是藝術(shù)品，而且品牌宣傳也都精準(zhǔn)到位。”郭粹說(shuō)，“在這兩方面我們還都在探索學(xué)習(xí)，要是哪一天，我們能做到打動(dòng)消費(fèi)者的心智，消費(fèi)者買(mǎi)和田玉就想到和合，我們就算成功了。”
優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈
新疆烏魯木齊最繁華的商業(yè)街—友好路上，幾十家規(guī)模不等的和田玉商店一溜兒擺開(kāi)。
和田玉行業(yè)散、小、弱、差的特點(diǎn)在這里表現(xiàn)得很明顯：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，有些店折扣很厲害，3折、5折都有，以至于讓人懷疑真假。
雖然這幾年和田玉的價(jià)格一路飆漲，但依舊是一個(gè)門(mén)檻很低的行業(yè)。“甚至不投錢(qián)都可以做和田玉。”一位業(yè)界人士說(shuō)，只要有熟人，可以賒賬先拿和田玉去賣(mài)，賣(mài)完再付錢(qián)。在和田玉行業(yè)，這種靠買(mǎi)賣(mài)賺差價(jià)的貿(mào)易商占了絕大多數(shù)。
與這些只做渠道的貿(mào)易商相比，和合玉器最大的不同是，它是一家全產(chǎn)業(yè)鏈公司—有穩(wěn)定的原料提供商，有自己的生產(chǎn)廠(chǎng)，有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有自己的渠道。
“一般的企業(yè)不敢養(yǎng)廠(chǎng)子，我們敢養(yǎng)是因?yàn)槲覀兪亲鰪S(chǎng)子起家的。”郭粹說(shuō)，養(yǎng)廠(chǎng)的成本特別大，尤其是人難管。和合玉器已經(jīng)開(kāi)了16年的廠(chǎng)，不斷地在培養(yǎng)自己的工藝師、玉雕大師和設(shè)計(jì)師。“玉雕不像別的，都是口傳身授，一定是有悟性的人才能學(xué)會(huì)。而這樣的人一般都是非常自我的，你要按我的來(lái)，不是我要按你的來(lái)。本來(lái)這些人就少，很難招，還特別難管。所以一般企業(yè)都不敢養(yǎng)廠(chǎng)子。”
在這一輪和田玉價(jià)格飆漲過(guò)程中，有很多貿(mào)易商獲利豐厚。但是這樣一買(mǎi)一賣(mài)、掙快錢(qián)的日子已經(jīng)不多。2012年，和田玉的行情有所回落，低端產(chǎn)品的價(jià)格首先開(kāi)始回落。而消費(fèi)者越來(lái)越成熟，越來(lái)越看中產(chǎn)品的品質(zhì)。
郭粹有一次印象深刻的體驗(yàn)。不久前，烏魯木齊某高檔別墅區(qū)做活動(dòng)，在和合玉器定制了一款青玉(低端玉)做禮品，送出去之后又有很多客戶(hù)來(lái)買(mǎi)這款青玉。“青玉誰(shuí)家沒(méi)有？每家都有，但在別人那里找不到我們這樣的產(chǎn)品。”
在和田玉行業(yè)，和合玉器的產(chǎn)品一直是被模仿的對(duì)象，它的很多產(chǎn)品引領(lǐng)了行業(yè)潮流。2003年，和合玉器第一個(gè)嘗試做金鑲玉產(chǎn)品，至今和合玉器的金鑲玉工藝標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被行業(yè)廣泛引用，成為事實(shí)上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。“那時(shí)很多消費(fèi)者反饋，你老是戴根繩子多難看，能不能不戴繩子？我們就決定做金鑲玉的產(chǎn)品。”郭粹說(shuō)。金鑲玉產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程曲折，超出很多人的想象。
“2003年我們挺慘，派了幾個(gè)人到深圳、香港開(kāi)發(fā)金鑲玉產(chǎn)品，剛好趕上‘非典’，人心惶惶，每天還要守在人家廠(chǎng)子里面。”郭粹說(shuō)。深圳、香港有非常好的做翡翠鑲嵌的廠(chǎng)子，但是和田玉的鑲嵌是一個(gè)全新的課題，幾乎完全顛覆翡翠鑲嵌的做法。“和田玉主打白色，不抓眼，要配很多東西來(lái)烘托它，做起來(lái)很費(fèi)勁，而翡翠烘托一點(diǎn)一下就出來(lái)了；由于和翡翠的硬度不同，和田玉的鉆、鉚、打孔，都很容易出問(wèn)題。”當(dāng)時(shí)和合玉器的金鑲玉一個(gè)月才做三五百件，為了提高成功的幾率，還分給了不同廠(chǎng)家的師傅做。這些廠(chǎng)通常都是接上千件的單子，和合玉器的單子太小了，都不愿意做。“最后我們沒(méi)辦法，就把深圳的幾個(gè)師傅全部挖過(guò)來(lái)，把他們的家人全部搬到新疆來(lái)、幫他們置房置業(yè)。”功夫不負(fù)有心人，和合玉器的金鑲玉產(chǎn)品終于研發(fā)成功。這類(lèi)產(chǎn)品剛剛上市時(shí)，銷(xiāo)售情況并不好，非議也很大。但是現(xiàn)在，誰(shuí)家沒(méi)有金鑲玉的產(chǎn)品誰(shuí)就落伍了。
“和田玉是一個(gè)既古老又稚嫩的行業(yè)。”幾千年來(lái)，作為中國(guó)的“國(guó)石”，和田玉一直是王公貴族的專(zhuān)屬用品，民間不準(zhǔn)私藏和田玉。1996年，郭粹大學(xué)畢業(yè)、參與和合玉器初創(chuàng)時(shí)，政府剛剛放開(kāi)和田玉的相關(guān)政策、允許民營(yíng)企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)；和田玉還帶著些許神秘的色彩，與大眾的生活相去甚遠(yuǎn)。
2004年，和合玉器在烏魯木齊開(kāi)出第一家大店時(shí)，郭粹第一次感受到了消費(fèi)者的熱情。中國(guó)人自古以來(lái)對(duì)玉的特殊情感，隨著生活水平的提高，開(kāi)始釋放。2007年開(kāi)始，一只上好的和田羊脂玉手鐲，已經(jīng)從幾年前的兩三萬(wàn)元漲到了二三十萬(wàn)元。中國(guó)巨大的消費(fèi)潛力，從和合玉器最近三年、連年翻番的銷(xiāo)售利潤(rùn)可以看得一清二楚：1400萬(wàn)，2700萬(wàn)，5700萬(wàn)。“今年我們的利潤(rùn)預(yù)計(jì)是8500萬(wàn)。”郭粹說(shuō)。
在和田玉行業(yè)，和合玉器是規(guī)模最大的企業(yè)，在新疆有“國(guó)家級(jí)文化產(chǎn)業(yè)示范基地”的生產(chǎn)設(shè)計(jì)中心，在內(nèi)地北京、上海、天津、大連、重慶等地已有57家分店。在此期間，周大福(微博)、菜百等珠寶行業(yè)的著名品牌都開(kāi)始涉足和田玉。
不難想象，和合玉器被大批風(fēng)險(xiǎn)投資追逐。“新疆很閉塞，大品牌和資本的介入，對(duì)我們是好事。這樣才能把和田玉蛋糕做大。”郭粹說(shuō)。還不僅僅是做大的問(wèn)題。在引入風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，郭粹給投資者開(kāi)出的條件是“如果僅僅給公司投錢(qián)的話(huà)那就不要談”。她期待這些資本能夠給行業(yè)和公司帶來(lái)“革命性的變化”，比如運(yùn)營(yíng)、品牌、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)。
“雖然在行業(yè)里面、在新疆我們已經(jīng)是最大的了，但是現(xiàn)在走出去，發(fā)現(xiàn)自己還是非常渺小。”郭粹說(shuō)。在最近十幾年才發(fā)展起來(lái)的和田玉，到現(xiàn)在沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至無(wú)法統(tǒng)計(jì)出一些基本的行業(yè)數(shù)據(jù)，整個(gè)行業(yè)泥沙俱下，市場(chǎng)化運(yùn)作比較失敗。和合玉器作為國(guó)家和田玉實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)樣品的唯一提供單位，一直希望推動(dòng)和田玉行業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)。“我們不希望把和田玉玄虛化，這不利于行業(yè)中成長(zhǎng)出優(yōu)秀的大公司。”
但是，和田玉行業(yè)仍舊處于比較早期混沌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。作為對(duì)照，翡翠行業(yè)的發(fā)展就成熟得多，它有一套非常成熟的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格體系，企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作也嫻熟得多。
“如內(nèi)地的昭儀，臺(tái)灣的富御，每件東西都很貴，但消費(fèi)者買(mǎi)翡翠本能就會(huì)想到它。人家能做到極致、賣(mài)的都是藝術(shù)品，而且品牌宣傳也都精準(zhǔn)到位。”郭粹說(shuō)，“在這兩方面我們還都在探索學(xué)習(xí)，要是哪一天，我們能做到打動(dòng)消費(fèi)者的心智，消費(fèi)者買(mǎi)和田玉就想到和合，我們就算成功了。”
優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈
新疆烏魯木齊最繁華的商業(yè)街—友好路上，幾十家規(guī)模不等的和田玉商店一溜兒擺開(kāi)。
和田玉行業(yè)散、小、弱、差的特點(diǎn)在這里表現(xiàn)得很明顯：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，有些店折扣很厲害，3折、5折都有，以至于讓人懷疑真假。
雖然這幾年和田玉的價(jià)格一路飆漲，但依舊是一個(gè)門(mén)檻很低的行業(yè)。“甚至不投錢(qián)都可以做和田玉。”一位業(yè)界人士說(shuō)，只要有熟人，可以賒賬先拿和田玉去賣(mài)，賣(mài)完再付錢(qián)。在和田玉行業(yè)，這種靠買(mǎi)賣(mài)賺差價(jià)的貿(mào)易商占了絕大多數(shù)。
與這些只做渠道的貿(mào)易商相比，和合玉器最大的不同是，它是一家全產(chǎn)業(yè)鏈公司—有穩(wěn)定的原料提供商，有自己的生產(chǎn)廠(chǎng)，有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有自己的渠道。
“一般的企業(yè)不敢養(yǎng)廠(chǎng)子，我們敢養(yǎng)是因?yàn)槲覀兪亲鰪S(chǎng)子起家的。”郭粹說(shuō)，養(yǎng)廠(chǎng)的成本特別大，尤其是人難管。和合玉器已經(jīng)開(kāi)了16年的廠(chǎng)，不斷地在培養(yǎng)自己的工藝師、玉雕大師和設(shè)計(jì)師。“玉雕不像別的，都是口傳身授，一定是有悟性的人才能學(xué)會(huì)。而這樣的人一般都是非常自我的，你要按我的來(lái)，不是我要按你的來(lái)。本來(lái)這些人就少，很難招，還特別難管。所以一般企業(yè)都不敢養(yǎng)廠(chǎng)子。”
在這一輪和田玉價(jià)格飆漲過(guò)程中，有很多貿(mào)易商獲利豐厚。但是這樣一買(mǎi)一賣(mài)、掙快錢(qián)的日子已經(jīng)不多。2012年，和田玉的行情有所回落，低端產(chǎn)品的價(jià)格首先開(kāi)始回落。而消費(fèi)者越來(lái)越成熟，越來(lái)越看中產(chǎn)品的品質(zhì)。
郭粹有一次印象深刻的體驗(yàn)。不久前，烏魯木齊某高檔別墅區(qū)做活動(dòng)，在和合玉器定制了一款青玉(低端玉)做禮品，送出去之后又有很多客戶(hù)來(lái)買(mǎi)這款青玉。“青玉誰(shuí)家沒(méi)有？每家都有，但在別人那里找不到我們這樣的產(chǎn)品。”
在和田玉行業(yè)，和合玉器的產(chǎn)品一直是被模仿的對(duì)象，它的很多產(chǎn)品引領(lǐng)了行業(yè)潮流。2003年，和合玉器第一個(gè)嘗試做金鑲玉產(chǎn)品，至今和合玉器的金鑲玉工藝標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被行業(yè)廣泛引用，成為事實(shí)上的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。“那時(shí)很多消費(fèi)者反饋，你老是戴根繩子多難看，能不能不戴繩子？我們就決定做金鑲玉的產(chǎn)品。”郭粹說(shuō)。金鑲玉產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程曲折，超出很多人的想象。
“2003年我們挺慘，派了幾個(gè)人到深圳、香港開(kāi)發(fā)金鑲玉產(chǎn)品，剛好趕上‘非典’，人心惶惶，每天還要守在人家廠(chǎng)子里面。”郭粹說(shuō)。深圳、香港有非常好的做翡翠鑲嵌的廠(chǎng)子，但是和田玉的鑲嵌是一個(gè)全新的課題，幾乎完全顛覆翡翠鑲嵌的做法。“和田玉主打白色，不抓眼，要配很多東西來(lái)烘托它，做起來(lái)很費(fèi)勁，而翡翠烘托一點(diǎn)一下就出來(lái)了；由于和翡翠的硬度不同，和田玉的鉆、鉚、打孔，都很容易出問(wèn)題。”當(dāng)時(shí)和合玉器的金鑲玉一個(gè)月才做三五百件，為了提高成功的幾率，還分給了不同廠(chǎng)家的師傅做。這些廠(chǎng)通常都是接上千件的單子，和合玉器的單子太小了，都不愿意做。“最后我們沒(méi)辦法，就把深圳的幾個(gè)師傅全部挖過(guò)來(lái)，把他們的家人全部搬到新疆來(lái)、幫他們置房置業(yè)。”功夫不負(fù)有心人，和合玉器的金鑲玉產(chǎn)品終于研發(fā)成功。這類(lèi)產(chǎn)品剛剛上市時(shí)，銷(xiāo)售情況并不好，非議也很大。但是現(xiàn)在，誰(shuí)家沒(méi)有金鑲玉的產(chǎn)品誰(shuí)就落伍了。
