“現(xiàn)在和田玉還處于初級(jí)發(fā)展階段，還沒(méi)意識(shí)到產(chǎn)品差異化的重要性，但這只是早晚的事兒。”從2010年開(kāi)始，郭粹做了一個(gè)決定：對(duì)和合玉器所有類別的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。舉個(gè)例子，把同一款的和田玉觀音掛件進(jìn)行比較，哪一版更好賣就保留哪一版，并以此為模板不斷優(yōu)化線條然后進(jìn)行生產(chǎn)。說(shuō)起來(lái)這好像是一件很容易的事情，但是做起來(lái)很難。“這是非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，你得把舊款的東西消化掉，才能再做新款的。也許三年五年都看不到效果，但是十年之后和同行的差別一定會(huì)非常明顯。”郭粹說(shuō)，“大家都做觀音掛件，但我們的觀音的眉目、神氣勁一定和別人不一樣。”
和田玉是一個(gè)細(xì)處見(jiàn)功夫的行當(dāng)，中國(guó)傳統(tǒng)文化的很多寓意都是通過(guò)寥寥數(shù)筆勾勒出來(lái)。“我們這個(gè)行業(yè)要慢慢做、細(xì)細(xì)做、做深邃，做成真正中國(guó)人的東西，所以在各個(gè)方面都要花工夫。”但在很多人眼中，這種優(yōu)化的做法實(shí)在是勞民傷財(cái)，“你光賣都忙不過(guò)來(lái)，干嘛還要費(fèi)這么大勁？”
“和合玉器總體比同行要好，我們現(xiàn)在要做第二層次，在細(xì)節(jié)上和同行拉開(kāi)差距。到那時(shí)我們有品牌溢價(jià)就是應(yīng)該的。”郭粹說(shuō)。
優(yōu)化產(chǎn)品對(duì)和合玉器的意義不僅是產(chǎn)品層面的，更是對(duì)公司供應(yīng)鏈的一次優(yōu)化和梳理。和合玉器有很多供應(yīng)商，包括原料供應(yīng)商，委托加工的工廠等等。“優(yōu)化過(guò)程中就逼著我們一定要找做工最好的那家，自動(dòng)就淘出來(lái)哪個(gè)工廠、哪個(gè)師傅做的觀音是最好的，哪一家的料是最好的，哪家的工期最短。這實(shí)際上帶動(dòng)了整個(gè)鏈條的優(yōu)化。”郭粹說(shuō)，當(dāng)整個(gè)鏈條穩(wěn)定、公司具備系統(tǒng)能力的時(shí)候，市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，就會(huì)更新得非?？?。對(duì)于市場(chǎng)盛行的產(chǎn)品抄襲之風(fēng)，郭粹認(rèn)為他們“只能抄走幾款產(chǎn)品，沒(méi)有辦法抄走公司的系統(tǒng)能力”。
從加盟到直營(yíng)
在珠寶行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)都是家族企業(yè)，老板的天花板常常就是企業(yè)的天花板。“和合玉器從建立那天起就沒(méi)有任何家族關(guān)系，就是股東和職業(yè)經(jīng)理人?，F(xiàn)在公司有25名員工已經(jīng)成為公司的股東。”郭粹說(shuō)，這種體制決定了很多東西，很多決策不光是自上而下發(fā)力，自下而上也可以發(fā)力。“在家族企業(yè)，員工會(huì)認(rèn)為自己純粹是打工，如果老板決策錯(cuò)了那是他自己的事情。但我們是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做的，就算老板錯(cuò)了我們也要把它做對(duì)。我們經(jīng)營(yíng)班子就會(huì)主動(dòng)想辦法，什么辦法更掙錢(qián)、怎么掙錢(qián)更健康？”
在消費(fèi)者越來(lái)越重視品質(zhì)的時(shí)代，和合玉器全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)也會(huì)越來(lái)越明顯。和合玉器從原料大宗交易到生產(chǎn)、設(shè)計(jì)，再到客戶服務(wù)，都已經(jīng)磨合出一條完整的鏈條。2004年，和合玉器在和田玉行業(yè)里第一個(gè)上馬ERP系統(tǒng)，店里賣出什么、消費(fèi)者的積分多少公司總部馬上就知道。“我們從原料一直到后臺(tái)服務(wù)整個(gè)是一體的了，這是這個(gè)行業(yè)里比較少的。”
“如果真正跑起來(lái)，我相信我們會(huì)比行業(yè)的其他人跑得快，因?yàn)槲覀兊幕A(chǔ)更扎實(shí)。”郭粹對(duì)和合玉器的系統(tǒng)能力很自信。“光有生產(chǎn)沒(méi)原料不行，沒(méi)有渠道也不行，有渠道沒(méi)有貨更不行。”
和合玉器是和田玉原料最大的買(mǎi)家，有非常穩(wěn)固的供應(yīng)商。買(mǎi)買(mǎi)提是和田玉原料最大的開(kāi)采商，在和田那條著名的玉龍河有最大礦床，每年開(kāi)采的固定投入高達(dá)1億。他與和合玉器的合作時(shí)間已經(jīng)有十多年。1990年代，和合玉器的股東都是帶著現(xiàn)金去購(gòu)買(mǎi)和田玉原料，在混亂、充滿欺詐的原料交易市場(chǎng)積累了不錯(cuò)的口碑。“有最好的料、最大的料，還有稀少的產(chǎn)品，他們一定都會(huì)先通知我們。”
和田玉是不可再生資源，和合玉器對(duì)原料的原則是，只要是好料敞開(kāi)進(jìn)，這些年已經(jīng)積累了數(shù)量可觀的高端原料。“成熟的時(shí)候我們一定會(huì)開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，”郭粹說(shuō)，和合玉器已經(jīng)注冊(cè)了高端的商標(biāo)和品牌名稱，“但現(xiàn)在還是一邊在培育市場(chǎng)，一邊也給自己時(shí)間。”
從2006年開(kāi)始，準(zhǔn)備“起跑”的和合玉器在全國(guó)的布局上躍躍欲試。這一年，和合玉器通過(guò)加盟連鎖的方式一口氣在全國(guó)開(kāi)了三十多家分店。在此之前，和合玉器已經(jīng)在新疆開(kāi)發(fā)了直營(yíng)店、商場(chǎng)、酒店等渠道，這些創(chuàng)新的渠道模式都曾是業(yè)界模仿的對(duì)象。
“當(dāng)時(shí)我們比較急于跑馬圈地，所以規(guī)模一下子就鋪得很大。但是很快我們就發(fā)現(xiàn)，這些加盟店有很大的問(wèn)題，不但利潤(rùn)貢獻(xiàn)非常小，而且對(duì)和合玉器的品牌影響不好。”郭粹說(shuō)。在開(kāi)展加盟連鎖模式時(shí)，和合玉器對(duì)加盟商開(kāi)出的優(yōu)惠條件很多，比如不收加盟費(fèi)、折扣比較低、還有很多廣告宣傳、培訓(xùn)宣傳等等。但是很多加盟店生意一好起來(lái)，就有一些批發(fā)商送上門(mén)來(lái)，這些加盟店就開(kāi)始違規(guī)運(yùn)營(yíng)，從別人那里進(jìn)貨。“幾乎每家店經(jīng)營(yíng)一年之后都會(huì)搞這些。我們?nèi)z查的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)標(biāo)扣都給我們換掉了，價(jià)格體系都亂掉了，他可以任意提價(jià)或者折扣很低。尤其讓我們受不了的是，因?yàn)檫@些店大部分是家族店，老板不在時(shí)經(jīng)常讓老人或者小孩在那兒守店，這樣品牌效應(yīng)就會(huì)大打折扣。”
從2010年開(kāi)始，和合玉器開(kāi)始對(duì)這些加盟店進(jìn)行清理，現(xiàn)在只剩下15家。“今年我們還要砍掉5家，剩下的10家是比較齊整的。”郭粹說(shuō)。起初和合玉器有一大批人為這些加盟店服務(wù)，比如培訓(xùn)、監(jiān)督等等，“后來(lái)意識(shí)到，費(fèi)這么大勁做加盟店，還不如自己開(kāi)直營(yíng)店。”從2010年至今，和合玉器在新疆之外已經(jīng)開(kāi)出了33家直營(yíng)店。
2011年，和合玉器將運(yùn)營(yíng)總部搬到了北京，生產(chǎn)留在了新疆。“我們現(xiàn)在可以很從容地在北京開(kāi)大店，可以投品牌廣告了，也可以招到更好的人才。”
在郭粹看來(lái)，現(xiàn)在和合玉器“還沒(méi)有和國(guó)內(nèi)一些品牌展開(kāi)真正的競(jìng)爭(zhēng)”。像周大福、菜百這樣的大品牌，雖然涉足和田玉，但都是非常小的業(yè)務(wù)。“未來(lái)我們?cè)诤吞镉褚龅阶詈?，面?duì)的肯定都是大鱷。你要做得更好的話，現(xiàn)在就要時(shí)刻準(zhǔn)備著，要跑起來(lái)才行。”
