黃金價(jià)格的不斷上漲以及電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展拉動(dòng)了珠寶消費(fèi)，珠寶電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍。目前，我國(guó)大約有100家網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)從事珠寶網(wǎng)上銷(xiāo)售，僅淘寶網(wǎng)上就有3000多家個(gè)人珠寶店，戴維尼、意鉆、水貝、普林尼、鉆多多、愛(ài)度、千禧之星等珠寶企業(yè)紛紛進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，試圖搶奪這一份可觀的市場(chǎng)份額。B2B、B2C、C2C(企業(yè)對(duì)企業(yè)的電商交易；企業(yè)對(duì)客戶的電商交易；客戶對(duì)客戶的電商交易)珠寶交易日益活躍，所占市場(chǎng)份額也不斷增加。不過(guò)，眾多珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站中，經(jīng)營(yíng)狀況良好的并不多。當(dāng)下，珠寶電子商務(wù)的生存秘籍是什么？未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？
不做虧本生意不盲目追求規(guī)模
美國(guó)的Blue Nile是世界上鉆石在線銷(xiāo)售行業(yè)的創(chuàng)始企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)售鉆的業(yè)績(jī)短短幾年超過(guò)包括Tiffany在內(nèi)的美國(guó)前3位珠寶公司的總和。中國(guó)珠寶年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)1800億元，其中鉆石市場(chǎng)銷(xiāo)售額就已經(jīng)突破200億元，并且以不低于20%的年增長(zhǎng)率繼續(xù)發(fā)展。由于成本較低、時(shí)空不受限制及信息傳遞更快捷的優(yōu)勢(shì)，珠寶電子商務(wù)的蛋糕相當(dāng)大。
10年前大多數(shù)人覺(jué)得在網(wǎng)上賣(mài)珠寶是不可能的，如今，我國(guó)已經(jīng)有100家專(zhuān)門(mén)從事珠寶網(wǎng)上銷(xiāo)售的公司。不過(guò)，純粹依靠網(wǎng)絡(luò)賣(mài)珠寶也是不可能的，必須依靠線下的體驗(yàn)店做支撐，尤其是需要試戴的飾品在網(wǎng)上賣(mài)會(huì)有局限性，而對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的鉆石，目前珂蘭鉆石的網(wǎng)上訂單量一直在增加。一些珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站的工作人員也表示，黃金價(jià)格的不斷上漲及電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展拉動(dòng)了珠寶消費(fèi)，近段時(shí)間訂單一直在增加，網(wǎng)站訪問(wèn)量也在不斷上升。
“一個(gè)中等珠寶品牌一年的銷(xiāo)售額一般是20億元，10億元是及格線，去年珂蘭鉆石的銷(xiāo)售額是6億元。做珠寶電子商務(wù)有一個(gè)重要原則——就是不做虧本生意，很多珠寶電子商務(wù)企業(yè)一開(kāi)始風(fēng)風(fēng)光光，后來(lái)卻消失了，行業(yè)里幾乎哀聲一片，很大原因是因?yàn)橹挥幸?guī)模而沒(méi)有盈利。做珠寶電子商務(wù)必須要盈利，在發(fā)展速度和盈利方面，選擇盈利而不單是發(fā)展速度。”珂蘭鉆石副總裁王雍表示。
“在投資方面也需謹(jǐn)慎，珠寶產(chǎn)品有其特殊性，再滿意的產(chǎn)品也難有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，這個(gè)月買(mǎi)完鉆戒，即使再滿意下個(gè)月也很難再買(mǎi)，所以短期內(nèi)很難產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，而投資者希望產(chǎn)生利潤(rùn)和規(guī)模，這就要考驗(yàn)投資人的眼光和耐心，做電子商務(wù)回報(bào)慢，不能純粹追求速度和規(guī)模，團(tuán)購(gòu)行業(yè)就是因投資人的過(guò)度介入導(dǎo)致泡沫破滅。”王雍表示。
避免人員膨脹造成管理短板
不止一家珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，公司目前發(fā)展的短板在于管理。2000年，易趣電子商務(wù)發(fā)展迅速，人員隨之迅速膨脹，在中國(guó)不同的省市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)各分支機(jī)構(gòu)的代表匯聚到總公司開(kāi)會(huì)時(shí)，這些代表甚至不知道對(duì)方是賣(mài)什么的。很多電子商務(wù)網(wǎng)站融資很多，拿了二三千萬(wàn)元的資金去做，反而維持不到一年就草草收?qǐng)?，易趣也是這樣，發(fā)展迅速但管理不善，后來(lái)公司就不在了。“電子商務(wù)圈講究文化，一味快速發(fā)展是有問(wèn)題的，人員迅速膨脹，員工動(dòng)輒上千上萬(wàn)，公司如何管理成為一個(gè)難題。”王雍表示。
珂蘭鉆石已入駐京東商城、卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)，將來(lái)會(huì)在QQ網(wǎng)購(gòu)頻道出現(xiàn)，成為騰訊電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商。珂蘭鉆石幫助騰訊做電子商務(wù)，扮演珠寶行業(yè)翻譯的角色，作為門(mén)戶網(wǎng)站的幫手直接與廠家對(duì)話，這樣，騰訊也集合了既懂電商又懂互聯(lián)網(wǎng)的人才。
一方面是人員膨脹，另一方面珠寶企業(yè)欠缺電子商務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)人才。珠寶電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)從最終來(lái)說(shuō)，都將是資源的競(jìng)爭(zhēng)，資源的競(jìng)爭(zhēng)將集中于人和資金上，資金比較好解決，關(guān)鍵是人才。珠寶知識(shí)可以通過(guò)后期培訓(xùn)，但電子信息技術(shù)卻不能臨陣磨槍。
從線上低成本獲取用戶
做珠寶電子商務(wù)，用戶來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)社區(qū)、論壇、微博等方式獲取新用戶，成本比較低。而且，可以用互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)客戶，產(chǎn)生循環(huán)，這是電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。而且，無(wú)需進(jìn)駐商場(chǎng)，不用繳納高達(dá)25%的營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)，也不需要支付人員管理費(fèi)和購(gòu)置大量貨品在店鋪展示。
珂蘭的物流模式是：12個(gè)電話、3次快遞、網(wǎng)上支付。首先是給客戶寄一個(gè)價(jià)值10元的量指環(huán)，然后是詢問(wèn)客戶是否收到，教你怎么量指，根據(jù)客戶尺寸生產(chǎn)、郵寄、退換貨等，全程都有保險(xiǎn)。目前，客戶從網(wǎng)上直接下單的比例是20%。不過(guò)，交易的客單價(jià)仍然比較低，珠寶電子商務(wù)因珠寶單價(jià)高造成支付困難，且難以將珠寶現(xiàn)場(chǎng)效果傳遞到位。
中國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家的距離越來(lái)越短，好的東西將來(lái)會(huì)零時(shí)差出現(xiàn)在網(wǎng)站上，因此，不存在因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而產(chǎn)生的生意機(jī)會(huì)，因此，網(wǎng)站將來(lái)會(huì)成為一個(gè)零時(shí)差傳遞信息的平臺(tái)，而大量客戶習(xí)慣于線上獲取信息后，也會(huì)慢慢習(xí)慣于線上購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，從線上獲取客戶的成本會(huì)更低。
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)+線下體驗(yàn)店模式
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)最擔(dān)心的是消費(fèi)者收不到貨，如果線下有提貨點(diǎn)，很多客戶希望親自去提貨。而且，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)加線下體驗(yàn)店成交的“兩條腿走路”模式，可以讓消費(fèi)者直接感受銷(xiāo)售產(chǎn)品的高品質(zhì)，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)鉆石的信心。提貨點(diǎn)的做法在業(yè)界備受爭(zhēng)議，其實(shí)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，投訴電話打不通，有提貨點(diǎn)、維修點(diǎn)會(huì)比較方便。“電子商務(wù)并沒(méi)有規(guī)定線下不能有提貨點(diǎn)和體驗(yàn)店，模式都是摸索出來(lái)的，適合未來(lái)企業(yè)發(fā)展的模式就能生存。珂蘭鉆石線下體驗(yàn)店的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的70%。不過(guò)，體驗(yàn)店模式可能在5年內(nèi)縮小到一定規(guī)模甚至消失。”一位電商獨(dú)立評(píng)論人表示。
一個(gè)線下體驗(yàn)店只需要100平方米、兩三個(gè)工作人員，對(duì)品牌維護(hù)很有好處，可以節(jié)省場(chǎng)租，而像全城熱戀、每克拉美這樣的鉆石大賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的面積就達(dá)到5000平方米，租金、人員成本昂貴，這種模式的生存成本太高。
今年底，珂蘭鉆石的線下體驗(yàn)店數(shù)量預(yù)計(jì)達(dá)到40家，為了節(jié)約成本，一般都選擇在寫(xiě)字樓而非商場(chǎng)開(kāi)店，根據(jù)網(wǎng)站技術(shù)部門(mén)統(tǒng)計(jì)的城市客戶需求數(shù)量排行榜，會(huì)優(yōu)先選擇在某個(gè)城市開(kāi)店。“找一個(gè)城市中交通便利、便于網(wǎng)民記憶的地方即可。相比傳統(tǒng)珠寶店選店址的昂貴與痛苦，我們非常便捷，尤其是在二線城市，寫(xiě)字樓比較容易談下來(lái)。”王雍表示。同時(shí)，珂蘭還在上海成立了設(shè)計(jì)師體驗(yàn)店，讓設(shè)計(jì)師為客戶做個(gè)性定制。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，消費(fèi)者轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的時(shí)間就是點(diǎn)擊一下，一秒鐘都不到。如果不能在幾秒內(nèi)吸引顧客，就會(huì)失去這個(gè)顧客。因此珠寶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、視覺(jué)效果格外重要。（來(lái)源：新文化報(bào) 文/劉妮麗）
網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航比購(gòu)寶（Boogle.cn）持續(xù)開(kāi)放電商收錄申請(qǐng)
網(wǎng)盛生意寶旗下網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站——比購(gòu)寶（Boogle.cn）致力于構(gòu)建安全的“網(wǎng)上購(gòu)物綠色通道”，導(dǎo)航網(wǎng)站包含網(wǎng)上商城、打折促銷(xiāo)、奢侈品、知名品牌、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)品牌、快件查詢、機(jī)票酒店、實(shí)用百寶箱、比購(gòu)論壇等電商相關(guān)熱門(mén)欄目。
目前，比購(gòu)寶已收錄的部分知名B2C商城有：淘寶網(wǎng)、一號(hào)店、京東商城、凡客誠(chéng)品、邦購(gòu)網(wǎng)、瑪薩瑪索、好樂(lè)買(mǎi)、蘇寧易購(gòu)、庫(kù)巴購(gòu)物網(wǎng)、樂(lè)蜂網(wǎng)、我買(mǎi)網(wǎng)、也買(mǎi)酒、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、麥包包、紅孩子、鉆石小鳥(niǎo)、拉手網(wǎng)、聚美優(yōu)品等.
不做虧本生意不盲目追求規(guī)模
美國(guó)的Blue Nile是世界上鉆石在線銷(xiāo)售行業(yè)的創(chuàng)始企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)售鉆的業(yè)績(jī)短短幾年超過(guò)包括Tiffany在內(nèi)的美國(guó)前3位珠寶公司的總和。中國(guó)珠寶年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)1800億元，其中鉆石市場(chǎng)銷(xiāo)售額就已經(jīng)突破200億元，并且以不低于20%的年增長(zhǎng)率繼續(xù)發(fā)展。由于成本較低、時(shí)空不受限制及信息傳遞更快捷的優(yōu)勢(shì)，珠寶電子商務(wù)的蛋糕相當(dāng)大。
10年前大多數(shù)人覺(jué)得在網(wǎng)上賣(mài)珠寶是不可能的，如今，我國(guó)已經(jīng)有100家專(zhuān)門(mén)從事珠寶網(wǎng)上銷(xiāo)售的公司。不過(guò)，純粹依靠網(wǎng)絡(luò)賣(mài)珠寶也是不可能的，必須依靠線下的體驗(yàn)店做支撐，尤其是需要試戴的飾品在網(wǎng)上賣(mài)會(huì)有局限性，而對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的鉆石，目前珂蘭鉆石的網(wǎng)上訂單量一直在增加。一些珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站的工作人員也表示，黃金價(jià)格的不斷上漲及電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展拉動(dòng)了珠寶消費(fèi)，近段時(shí)間訂單一直在增加，網(wǎng)站訪問(wèn)量也在不斷上升。
“一個(gè)中等珠寶品牌一年的銷(xiāo)售額一般是20億元，10億元是及格線，去年珂蘭鉆石的銷(xiāo)售額是6億元。做珠寶電子商務(wù)有一個(gè)重要原則——就是不做虧本生意，很多珠寶電子商務(wù)企業(yè)一開(kāi)始風(fēng)風(fēng)光光，后來(lái)卻消失了，行業(yè)里幾乎哀聲一片，很大原因是因?yàn)橹挥幸?guī)模而沒(méi)有盈利。做珠寶電子商務(wù)必須要盈利，在發(fā)展速度和盈利方面，選擇盈利而不單是發(fā)展速度。”珂蘭鉆石副總裁王雍表示。
“在投資方面也需謹(jǐn)慎，珠寶產(chǎn)品有其特殊性，再滿意的產(chǎn)品也難有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，這個(gè)月買(mǎi)完鉆戒，即使再滿意下個(gè)月也很難再買(mǎi)，所以短期內(nèi)很難產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，而投資者希望產(chǎn)生利潤(rùn)和規(guī)模，這就要考驗(yàn)投資人的眼光和耐心，做電子商務(wù)回報(bào)慢，不能純粹追求速度和規(guī)模，團(tuán)購(gòu)行業(yè)就是因投資人的過(guò)度介入導(dǎo)致泡沫破滅。”王雍表示。
避免人員膨脹造成管理短板
不止一家珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，公司目前發(fā)展的短板在于管理。2000年，易趣電子商務(wù)發(fā)展迅速，人員隨之迅速膨脹，在中國(guó)不同的省市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)各分支機(jī)構(gòu)的代表匯聚到總公司開(kāi)會(huì)時(shí)，這些代表甚至不知道對(duì)方是賣(mài)什么的。很多電子商務(wù)網(wǎng)站融資很多，拿了二三千萬(wàn)元的資金去做，反而維持不到一年就草草收?qǐng)?，易趣也是這樣，發(fā)展迅速但管理不善，后來(lái)公司就不在了。“電子商務(wù)圈講究文化，一味快速發(fā)展是有問(wèn)題的，人員迅速膨脹，員工動(dòng)輒上千上萬(wàn)，公司如何管理成為一個(gè)難題。”王雍表示。
珂蘭鉆石已入駐京東商城、卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)，將來(lái)會(huì)在QQ網(wǎng)購(gòu)頻道出現(xiàn)，成為騰訊電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商。珂蘭鉆石幫助騰訊做電子商務(wù)，扮演珠寶行業(yè)翻譯的角色，作為門(mén)戶網(wǎng)站的幫手直接與廠家對(duì)話，這樣，騰訊也集合了既懂電商又懂互聯(lián)網(wǎng)的人才。
一方面是人員膨脹，另一方面珠寶企業(yè)欠缺電子商務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)人才。珠寶電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)從最終來(lái)說(shuō)，都將是資源的競(jìng)爭(zhēng)，資源的競(jìng)爭(zhēng)將集中于人和資金上，資金比較好解決，關(guān)鍵是人才。珠寶知識(shí)可以通過(guò)后期培訓(xùn)，但電子信息技術(shù)卻不能臨陣磨槍。
從線上低成本獲取用戶
做珠寶電子商務(wù)，用戶來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)社區(qū)、論壇、微博等方式獲取新用戶，成本比較低。而且，可以用互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)客戶，產(chǎn)生循環(huán)，這是電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。而且，無(wú)需進(jìn)駐商場(chǎng)，不用繳納高達(dá)25%的營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)，也不需要支付人員管理費(fèi)和購(gòu)置大量貨品在店鋪展示。
珂蘭的物流模式是：12個(gè)電話、3次快遞、網(wǎng)上支付。首先是給客戶寄一個(gè)價(jià)值10元的量指環(huán)，然后是詢問(wèn)客戶是否收到，教你怎么量指，根據(jù)客戶尺寸生產(chǎn)、郵寄、退換貨等，全程都有保險(xiǎn)。目前，客戶從網(wǎng)上直接下單的比例是20%。不過(guò)，交易的客單價(jià)仍然比較低，珠寶電子商務(wù)因珠寶單價(jià)高造成支付困難，且難以將珠寶現(xiàn)場(chǎng)效果傳遞到位。
中國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家的距離越來(lái)越短，好的東西將來(lái)會(huì)零時(shí)差出現(xiàn)在網(wǎng)站上，因此，不存在因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而產(chǎn)生的生意機(jī)會(huì)，因此，網(wǎng)站將來(lái)會(huì)成為一個(gè)零時(shí)差傳遞信息的平臺(tái)，而大量客戶習(xí)慣于線上獲取信息后，也會(huì)慢慢習(xí)慣于線上購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，從線上獲取客戶的成本會(huì)更低。
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)+線下體驗(yàn)店模式
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)最擔(dān)心的是消費(fèi)者收不到貨，如果線下有提貨點(diǎn)，很多客戶希望親自去提貨。而且，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)加線下體驗(yàn)店成交的“兩條腿走路”模式，可以讓消費(fèi)者直接感受銷(xiāo)售產(chǎn)品的高品質(zhì)，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)鉆石的信心。提貨點(diǎn)的做法在業(yè)界備受爭(zhēng)議，其實(shí)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，投訴電話打不通，有提貨點(diǎn)、維修點(diǎn)會(huì)比較方便。“電子商務(wù)并沒(méi)有規(guī)定線下不能有提貨點(diǎn)和體驗(yàn)店，模式都是摸索出來(lái)的，適合未來(lái)企業(yè)發(fā)展的模式就能生存。珂蘭鉆石線下體驗(yàn)店的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的70%。不過(guò)，體驗(yàn)店模式可能在5年內(nèi)縮小到一定規(guī)模甚至消失。”一位電商獨(dú)立評(píng)論人表示。
一個(gè)線下體驗(yàn)店只需要100平方米、兩三個(gè)工作人員，對(duì)品牌維護(hù)很有好處，可以節(jié)省場(chǎng)租，而像全城熱戀、每克拉美這樣的鉆石大賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的面積就達(dá)到5000平方米，租金、人員成本昂貴，這種模式的生存成本太高。
今年底，珂蘭鉆石的線下體驗(yàn)店數(shù)量預(yù)計(jì)達(dá)到40家，為了節(jié)約成本，一般都選擇在寫(xiě)字樓而非商場(chǎng)開(kāi)店，根據(jù)網(wǎng)站技術(shù)部門(mén)統(tǒng)計(jì)的城市客戶需求數(shù)量排行榜，會(huì)優(yōu)先選擇在某個(gè)城市開(kāi)店。“找一個(gè)城市中交通便利、便于網(wǎng)民記憶的地方即可。相比傳統(tǒng)珠寶店選店址的昂貴與痛苦，我們非常便捷，尤其是在二線城市，寫(xiě)字樓比較容易談下來(lái)。”王雍表示。同時(shí)，珂蘭還在上海成立了設(shè)計(jì)師體驗(yàn)店，讓設(shè)計(jì)師為客戶做個(gè)性定制。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，消費(fèi)者轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的時(shí)間就是點(diǎn)擊一下，一秒鐘都不到。如果不能在幾秒內(nèi)吸引顧客，就會(huì)失去這個(gè)顧客。因此珠寶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、視覺(jué)效果格外重要。（來(lái)源：新文化報(bào) 文/劉妮麗）
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目前，比購(gòu)寶已收錄的部分知名B2C商城有：淘寶網(wǎng)、一號(hào)店、京東商城、凡客誠(chéng)品、邦購(gòu)網(wǎng)、瑪薩瑪索、好樂(lè)買(mǎi)、蘇寧易購(gòu)、庫(kù)巴購(gòu)物網(wǎng)、樂(lè)蜂網(wǎng)、我買(mǎi)網(wǎng)、也買(mǎi)酒、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、麥包包、紅孩子、鉆石小鳥(niǎo)、拉手網(wǎng)、聚美優(yōu)品等.
