珠寶電商熱鬧過后 是生存的困境
自“Blue Nile(藍(lán)色尼羅河)”在美國取得巨大成功之后，珠寶電商企業(yè)一時間在國內(nèi)猶如雨后春筍般冒出，目前國內(nèi)專業(yè)從事珠寶網(wǎng)上銷售的網(wǎng)站大概有100多家，僅淘寶就有3000余家珠寶網(wǎng)店，鉆石小鳥、珂蘭、戴歐妮等除了自身官網(wǎng)外，也紛紛進(jìn)軍淘寶、京東平臺，試圖搶奪一份客觀的市場份額，隨著時代的發(fā)展，消費者對珠寶首飾的需求不斷增長，加之消費者購物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)所占的市場份額也越來越大，一切似乎都為珠寶電商的發(fā)展帶來了契機，然而熱鬧過后，擺在珠寶電商面前的是生存的困境。
國內(nèi)珠寶電商起步較晚，行業(yè)內(nèi)魚龍混則，良莠不齊，大多數(shù)公司均存在著規(guī)模小、資金少、經(jīng)營分散的問題，而導(dǎo)致珠寶電商生存困境的根本原因：一是難以實現(xiàn)持續(xù)盈利;二是無法解決客源開拓的問題，雖然“鼠標(biāo)+水泥”的模式為這種困境帶來一絲突破，但對大多數(shù)商家而言，自身官網(wǎng)瀏覽量不高，淪為擺設(shè)，而線下店又開在隱秘的寫字樓里面，難以打開局面。一時珠寶電商將面臨洗牌的呼聲此起彼伏，各家為避免被洗的命運紛紛尋找新的出路，創(chuàng)新模式與新的營銷手段。戴歐妮珠寶憑借搜索引擎的大量投入以及創(chuàng)新的加盟模式，迅速脫穎而出，幾年時間發(fā)展到160余家加盟店，不管加盟店大小如何，規(guī)模卻是有了。鉆石小鳥近年來頻繁與鉑金協(xié)會等國際巨頭、機構(gòu)合作，以樹立在消費者心中的品牌形象， 珂蘭通過加強天貓、京東渠道推廣力度，也取得了不錯的成績。但這些努力似乎對實現(xiàn)盈利帶來的效果并不理想，歸根結(jié)底是做電商不可避免的三個字，價格戰(zhàn)!
價格戰(zhàn)營銷 讓珠寶電商越走越苦
在2012年熱詞排行榜中，電商價格混戰(zhàn)赫然在列，2012年是電商慘烈的一年，各種價格戰(zhàn)此起彼伏，珠寶電商的價格戰(zhàn)也追隨在這股潮流中，對此曾有人表示擔(dān)憂：“價格戰(zhàn)不適合珠寶電商，披上廉價的外衣，只會誤入歧途。”
其實電商只是個銷售渠道，廉價，并非是它的唯一特性，它給人們帶來的便利以及購物方式的改變，也正在逐步取代傳統(tǒng)的購物方式，但是在中國，電商卻是廉價的代名詞，因而導(dǎo)致各大電商陷入了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，電商相比傳統(tǒng)渠道，的確有一定的價格優(yōu)勢，但是把廉價作為消費者唯一訴求，而忽略了服務(wù)與體驗就不對了，這也導(dǎo)致了現(xiàn)在珠寶電商普遍的體驗店款式較少，網(wǎng)上商城體驗有限的尷尬境地。選款的方便，獨特的定制服務(wù)，更多的款式選擇，這些本屬于珠寶電商的優(yōu)勢，卻在價格戰(zhàn)中逐漸被企業(yè)和消費者所忽略。
然而電商的運營成本并不便宜，特別是在缺乏品牌影響力與規(guī)模的情況下，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播的成本是非常高的，新興免費的社區(qū)論壇，微博等營銷等帶來的流量有限，同時珠寶與快消品不同，消費周期緩慢，很難做到快速占領(lǐng)市場，更多的需要時間的磨練，以及消費者對其品牌依賴的沉淀，在服務(wù)體驗不佳，市場開拓難，產(chǎn)品同質(zhì)化等諸多因素下，價格戰(zhàn)讓原本較少的利潤空間雪上加霜，許多撐不下去的珠寶電商企業(yè)只能接收被淘汰的命運。更多的珠寶電商則陷入了無營銷策略，客源難以開拓，盈利困難的“死胡同”，改變以往營銷思路走出困境，已迫在眉睫。
連城鉆橫空出世 珠寶電商營銷新思路
1月17日，天貓、淘寶等忽然出現(xiàn)“連城鉆”銷售，以其吉號、萬里無一、價值連城等特點發(fā)售，從成交結(jié)果來看，市場顯然對此有消費需求，從出售價格來看，這次非但沒有采取廉價策略，反而將連號作為附加值加價銷售，頗有反其道而行的意味，然而成功的銷售案例，在新的2013年像一顆重磅炸彈，砸在珠寶電商企業(yè)的頭上，這一次戴歐妮的非常規(guī)出牌，也讓仍沉迷在價格戰(zhàn)的珠寶電商企業(yè)猛然驚醒，側(cè)目!
據(jù)了解，本次銷售的“連城鉆，目前成交價最高的是一顆GIA編號為“2146229999”的鉆石，稱之為“祥瑞號”，成交價22999元，同時也有3連號銷售，這一次的成功銷售，為連號鉆的市場打開了更廣闊的想象空間，4連號的價值如斯，那么更為稀少的5連號呢，6連號呢?這些鉆石的獲取難度更大，十萬乃至百萬分之一的幾率才有一顆。另外，國內(nèi)吉祥數(shù)字文化遠(yuǎn)不止連號這一項，“順號”，“對子號”，乃至現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)流行具有特殊意義的號碼，也能為年輕消費者所喜愛。在以往常規(guī)的裸鉆銷售中，珠寶電商常規(guī)的營銷手段無非“買裸鉆送鉆托”，“買裸鉆送某禮品”，“打折低價促銷”等手段，而銷售人員往往只是強調(diào)枯燥的4C參數(shù)，GIA號這一原本全球唯一獨特的東西，似乎從未被提及，如今把GIA號作為賣點來銷售，為我們打開了一條新的營銷思路。
國內(nèi)珠寶電商的營銷思路，常常都是對照西方國家的營銷理論與方法，基本都是“照貓畫虎，照葫蘆畫瓢”但國內(nèi)市場，無論是從文化傳統(tǒng)，還是從政治民生，都與西方國家有著本質(zhì)的不同，人們喜歡廉價的東西是一方面，但另一方面，國內(nèi)從來就不缺乏奢侈珠寶的消費者，這一次連城鉆的成功銷售，讓鉆石脫掉廉價的外衣，還原鉆石的高貴稀有本質(zhì)，走連號路線，正是珠寶電商在競爭中謀求差異化的體現(xiàn)，同時以連號作為附加值提高毛利率，雖對珠寶行業(yè)來說，有違常理，但從市場反應(yīng)來看，卻是準(zhǔn)確的抓住了消費者的需求，營銷觀念的創(chuàng)新，必須建立在滿足顧客需求以及創(chuàng)造并滿足顧客需求的基礎(chǔ)上，珠寶電商面對的是千差萬別的人群，只有不斷的創(chuàng)新，改變營銷思路，企業(yè)才有持續(xù)的發(fā)展。
