今年4月以來，黃金價(jià)格連連跳水，市場整體呈現(xiàn)低迷的氛圍。上周四，隔夜紐約國際金價(jià)重挫6.4%，創(chuàng)下33個(gè)月的新低，不僅跌破前期暴跌的低點(diǎn)，并跌破了每盎司1300美元的關(guān)口。金價(jià)連連跳水，以黃金為主業(yè)務(wù)的大部分傳統(tǒng)珠寶店利潤出現(xiàn)超過10%的下滑。

　　面臨壓力的不僅僅是傳統(tǒng)珠寶店，新興的鉆石電商，其體驗(yàn)店也似乎比以往更難打開局面了，方方面面的變化，都在預(yù)示著今年不會是個(gè)“太平年”。

　　我們不得不承認(rèn)，世界變化太快，除了金價(jià)越來越不可捉摸，如今的消費(fèi)者也越來越精明了，面對商場租金的節(jié)節(jié)攀升，各珠寶商家只能各自謀變，悄然轉(zhuǎn)身.......

　　消費(fèi)者：開始選擇一些新銳珠寶品牌

　　日前，筆者針對廣州珠寶市場的消費(fèi)習(xí)慣做了個(gè)小調(diào)查，隨機(jī)專訪了20名廣州本地人。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，價(jià)格在5000元至10000元左右的30、50分的裸鉆及成品鉆飾，目前最受廣州消費(fèi)者青睞。

　　在廣州荔灣區(qū)康王中路美荔匯的歐寶麗珠寶新開體驗(yàn)中心，擠滿了前來挑選鉆石的顧客。據(jù)該店銷售顧問介紹，開業(yè)一周來銷售業(yè)績較為理想。筆者看到歐寶麗新店的鎮(zhèn)店之寶是價(jià)值60萬的3克拉裸鉆，而部分市面較為罕見的和田玉鉆戒，以及歐寶麗專利產(chǎn)品中的一款金龍?jiān)煨偷你@石男戒，由于款式新穎別致，吸引了眾人的目光。

　　歐寶麗CEO薛聲勇告訴筆者，從近4年時(shí)間的運(yùn)營數(shù)據(jù)分析中，我們注意到獨(dú)具特色、消費(fèi)透明的個(gè)性化鉆戒定制業(yè)務(wù)，很受年輕一代廣州珠寶消費(fèi)群體的青睞。鉆戒定制的唯一性、可在鉆戒上鐫刻姓名、日期等個(gè)性化甜蜜元素的特色，是新一代廣州消費(fèi)者相對于成品鉆石，更喜歡個(gè)性化鉆戒定制的原因。鉆戒定制業(yè)績的比重，在歐寶麗歷年的營銷數(shù)據(jù)中大有逐年攀升的趨勢，新開張的歐寶麗康王路體驗(yàn)店將主推個(gè)性鉆戒定制業(yè)務(wù)，有望滿足這一片區(qū)選擇個(gè)性化鉆戒定制的珠寶消費(fèi)者。

　　據(jù)悉，隨著新一代年輕消費(fèi)者的崛起，對婚慶類珠寶產(chǎn)品的營銷格局帶來了新的沖擊。他們除了對結(jié)婚鉆戒類婚慶產(chǎn)品在審美方面有著新層次的解讀，在消費(fèi)觀念上也更加日趨理性，在消費(fèi)決策前喜歡借助網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行多方比照，這讓年輕一代消費(fèi)者有了更多選擇。

　　而鉆石類珠寶是國際標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，年輕一代消費(fèi)者會強(qiáng)調(diào)個(gè)性、演繹生活品位，從消費(fèi)心理特征上，較之上一代消費(fèi)者，他們更務(wù)實(shí)，喜歡高性價(jià)比的產(chǎn)品，在弄清楚鉆石4C的等級評判標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)知識后，他們開始有興趣選擇一些新銳的珠寶品牌。

　　鉆石電商：開始接地氣了

　　鉆石電商早期的體驗(yàn)店都開設(shè)在大城市CBD寫字樓中，當(dāng)初主要的考慮就是吸引寫字樓的白領(lǐng)人群、熟悉網(wǎng)絡(luò)的新一代消費(fèi)群體。而最近情況卻在悄悄發(fā)生變化，國內(nèi)知名鉆石電商歐寶麗在上周末開業(yè)的廣州第三家體驗(yàn)店，則將體驗(yàn)店從寫字樓搬到了地面。

　　歐寶麗CEO薛聲勇介紹，歐寶麗此次開出的地面店，有別于以往的寫字樓體驗(yàn)店，而是選擇在熱鬧商圈周圍開設(shè)地面店，目的是方便更多市民就近消費(fèi)，也是從線上走到線下，開始接地氣的一種新嘗試。

　　據(jù)了解，選擇將新店開在荔灣老區(qū)商業(yè)中心地帶的新光城市廣場，歐寶麗可以算上是在“一流商圈，選二流位置”，在熱鬧的商圈周圍開店，地理位置優(yōu)越，四周交通方便，相比之前的寫字樓體驗(yàn)店相比，會吸引更多自然客流。既可以省去入駐大型商場必須繳納的租金、扣點(diǎn)、裝修費(fèi)、廣告費(fèi)等高額費(fèi)用，同時(shí)，平日的促銷活動也更多靈活多樣。

　　薛聲勇分析稱，傳統(tǒng)珠寶營銷的利潤在變薄是不爭的事實(shí)，而珠寶電商的發(fā)展也到瓶頸期，O2O線下線下相結(jié)合的模式是一種新的嘗試。歐寶麗今后還將會立足F2C工廠直達(dá)消費(fèi)者的優(yōu)勢，選擇在深圳、廣州、成都增開多家線下體驗(yàn)店，精細(xì)化運(yùn)作，爭取讓線上線下相結(jié)合，全面開花。

　　傳統(tǒng)珠寶店：打算減少黃金銷量，增加高毛利產(chǎn)品

　　周大福、周生生、謝瑞麟等傳統(tǒng)珠寶品牌近期則陸續(xù)對外公布2012年財(cái)年年報(bào)。多家企業(yè)年報(bào)顯示，盡管整個(gè)年度營業(yè)收入仍保持增長勢頭，但由于毛利率的急劇下滑使得盈利大幅下降。

　　周大福（1929）2012財(cái)年年報(bào)顯示，純利按年倒退13%，營業(yè)額只升1.5%。受消費(fèi)疲弱拖累，周大福去年僅賺55億元，按年跌一成。因內(nèi)地及港、澳、臺的同店銷售分別下降3%及3.7%，令營業(yè)額按年只略升1.5%至574億元，

　　另一知名珠寶品牌周生生（0116）近期公布，去年12月底止，營業(yè)額升近兩成，但周生生的盈利同樣倒退達(dá)10%。

　　有關(guān)人士就此指出，大部分珠寶公司以銷售黃金飾品為主要業(yè)務(wù)，其毛利率低且易受金價(jià)波動影響，黃金飾品毛利率下滑是拖累利潤的主因。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，雖然銷售黃金首飾可以擴(kuò)大銷售規(guī)模，但是目前金飾稅后毛利一般只有百分之五六，珠寶店單純依靠走量并不能帶來多大利潤。一些珠寶商已經(jīng)打算減少黃金銷量，轉(zhuǎn)向鉆石、彩寶和翡翠等珠寶。

　　據(jù)透露，今后周生生將集中力量開拓珠寶銷售，門店員工的培訓(xùn)將集中在鉆石珠寶業(yè)務(wù)上，黃金業(yè)務(wù)已經(jīng)不在培訓(xùn)計(jì)劃中。

　　PK：純電商，傳統(tǒng)店，“網(wǎng)絡(luò)+地面店”，哪個(gè)更靠譜？

　　一直以來，信賴瓶頸是純珠寶電商運(yùn)營首當(dāng)其沖的問題，同時(shí)還不得不面對高額的網(wǎng)站運(yùn)營和推廣引流成本的考驗(yàn)。隨著高新科技的迅速發(fā)展，略顯封閉的傳統(tǒng)賣場珠寶的銷售模式，在激烈的市場競爭環(huán)境和移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大背景下，已經(jīng)不適應(yīng)市場需求。而新晉的“網(wǎng)絡(luò)+地面店”的O2O珠寶營銷模式，能否殺開一條血路呢？

　　"網(wǎng)絡(luò)+地面店"的O2O模式比純電商更靠譜，比傳統(tǒng)店更靈活！”，歐寶麗珠寶的CEO薛聲勇表示，“線上和線下的完美結(jié)合，讓我們對未來充滿信心”。

　　首先，“網(wǎng)絡(luò)+地面店”的O2O模式是從早起的電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來，因此帶有電商的天然基因，可以通過運(yùn)用靈活的互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，如搜索引擎技術(shù)、微博微信傳播功能，將部分網(wǎng)絡(luò)流量導(dǎo)入線下，為線下的體驗(yàn)店吸引有效客流，同時(shí)通過在互聯(lián)網(wǎng)分享用戶體驗(yàn)，傳播品牌的美譽(yù)度，線下體驗(yàn)店能顧客通過珠寶實(shí)物觸摸體驗(yàn)，解決消費(fèi)者在信任方面的顧慮。

　　“傳統(tǒng)店鋪模、"網(wǎng)絡(luò)+地面店"、"網(wǎng)絡(luò)+寫字樓體驗(yàn)店"這幾種模式的運(yùn)營成本其實(shí)相差不大。”歐寶麗珠寶CEO薛聲勇語出驚人，在珠寶圈里摸爬滾打了20多年，對這幾種模式的都過切身體會。

　　薛聲勇表示，傳統(tǒng)店鋪一般開設(shè)在交通便利的商圈，位置好自然客流多，但門面租金較高；而“網(wǎng)絡(luò)+寫字樓體驗(yàn)店”運(yùn)營的關(guān)鍵在于能否吸引來足夠的客流，通過轉(zhuǎn)化成交的基數(shù)來比照運(yùn)營的投資與回報(bào)。薛聲勇自豪的表示，通過幾年的精心運(yùn)作，歐寶麗在廣州維多利廣場及北京路廣百新翼中心的寫字樓體驗(yàn)店，目前的日均客流已經(jīng)不亞于部分珠寶品牌的傳統(tǒng)地面店鋪，而對“網(wǎng)絡(luò)+地面店”的運(yùn)營前景，他充滿信心地表示，歐寶麗已經(jīng)積累了豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷和店面銷售的寶貴經(jīng)驗(yàn)，“線上+線下”就好比人的左右兩條腿，二者運(yùn)作協(xié)調(diào)，才能夠走得更遠(yuǎn)、更加穩(wěn)健。