珂蘭鉆石作為國內(nèi)首批從事電子商務(wù)鉆石銷售的專業(yè)珠寶品牌，從南非采購第一手鉆石，并運用office直營與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的全新銷售模式，省去了高額的入場費和鉆石零售環(huán)節(jié)。2011年，珂蘭鉆石全年銷售額近6億元，實現(xiàn)了300%的增長率。
渠道扁平銷售終端直接吸引千萬美元投資
在建立珂蘭之前，郭峰就創(chuàng)立運作了莎啦啦鮮花網(wǎng)和新浪商城。作為中國最早一批電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)家，郭峰做過動漫、手機(jī)資訊以及鮮花等電子商務(wù)，雖然沒賺到錢，但10年的電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗，加上在2004年至2005年投資很多項目，讓珂蘭鉆石網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO郭峰注意到珠寶這個毛利高的行業(yè)，于是聯(lián)合王雍（現(xiàn)任珂蘭副總裁）等4個兄弟聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)行做珠寶電子商務(wù)。
2008年，公司發(fā)展很快，由于沒有資金周轉(zhuǎn)，創(chuàng)始人不得不到處借錢，但4位創(chuàng)業(yè)者“把珠寶皇帝拉下馬”的雄心壯志不減。
相比傳統(tǒng)鉆石的銷售模式，珂蘭鉆石省去了中間銷售渠道，把費用省下來，把實惠還給消費者。同一枚鉆石戒指，傳統(tǒng)門店的價格是2萬元，其中30%至50%是在支付渠道和場地的高額費用。珂蘭鉆石打破了傳統(tǒng)珠寶的銷售格局，做成渠道扁平，銷售終端直接的品牌。于是，公司很快得到了市場、消費者以及投資人的信任，并逐步走向穩(wěn)定。2008年7月，珂蘭鉆石網(wǎng)獲得A輪300萬美元的風(fēng)險投資。第二筆、第三筆投資也紛至沓來。
線上活動+線下體驗實現(xiàn)年銷售額300%增長
2008年至2009年是企業(yè)的生存階段。為了建立客戶信任，珂蘭鉆石選擇與銀行合作，建立信用卡積分兌換珠寶的合作銷售模式，稱之為B2C（BANK TO CUSTOMER）模式。
由于與銀行綁定、嫁接，珠寶價格又比傳統(tǒng)企業(yè)便宜50%以上，性價比高，珂蘭鉆石很快吸引了消費者的目光。2008年底，銷售額達(dá)到2000余萬元。但是，這樣做的結(jié)果是，客戶只記住了銀行，沒有記住“珂蘭”鉆石這個品牌。
度過了艱難的生存期，珂蘭鉆石于2009年開始做線上活動，主打“結(jié)婚鉆戒”，開始在網(wǎng)上“抓客戶”。結(jié)婚鉆戒市場無限大，珂蘭鉆石提供了上萬款對戒供客戶挑選。剛開始，客戶對網(wǎng)上賣鉆石很遲疑，而且網(wǎng)上支付很麻煩，尤其是幾萬元的珠寶，網(wǎng)絡(luò)支付還要交納手續(xù)費，有的客戶希望親自上門取貨，一來可以看貨，二來也節(jié)省了物流費用。于是，珂蘭鉆石的第一家體驗店應(yīng)運而生，體驗店同時也作為銷售場所。銷售顧問聯(lián)系客戶，將網(wǎng)上客戶拉到體驗店中，然后將體驗后的好評傳播到網(wǎng)上，形成口碑效應(yīng)。還有對會員的一些活動，如答謝會、采摘活動甚至送襯衫等吸引客戶。
王雍算了一筆賬，假如銷售2000單，平均每單的“快遞費+保險費”大約是10元，那么2000單產(chǎn)生的物流費就是2萬元。而體驗店讓支付、物流、保險三大問題全解決了。2009年底，珂蘭鉆石的銷售額達(dá)到6000萬元，相比于2008年的2000萬元，實現(xiàn)了300%的增長率。珂蘭鉆石還打算5年內(nèi)再建設(shè)新的體驗店以及維修點。
整合生產(chǎn)、質(zhì)檢、維修、物流建立快速供應(yīng)鏈體系
由于網(wǎng)絡(luò)銷售的不確定性，很多傳統(tǒng)工廠不愿與之配合，而且傳統(tǒng)工廠要預(yù)付、備料等，程序很復(fù)雜，于是，珂蘭鉆石在深圳建立了自己的工廠，形成快速供應(yīng)鏈體系，不管是1件、5000件還是1萬件產(chǎn)品，都可以靈活生產(chǎn)。
深圳上千平方米的兩層樓廠房，珂蘭鉆石將它租下來，再分租給小工廠，并改造工廠系統(tǒng)，將生產(chǎn)、質(zhì)檢、維修、物流甚至順風(fēng)快遞的收貨處都放在一起。這樣，傳統(tǒng)珠寶商需要7個環(huán)節(jié)、10天生產(chǎn)周期的流程，珂蘭在5天就能完成。
打破常規(guī)的成本價以及新穎的款式與設(shè)計是珂蘭鉆石“把珠寶皇帝拉下馬”的法寶，按照這個目標(biāo)，珂蘭鉆石按照消費者的需求逆向整合資源，按消費者的需求組織生產(chǎn)。同時，讓客戶追逐設(shè)計師，珂蘭鉆石從國外請來設(shè)計師，有的設(shè)計師月薪達(dá)到2萬元。與傳統(tǒng)珠寶品牌聘請兼職設(shè)計師的模式不同，珂蘭鉆石建立了設(shè)計師平臺，目前簽約七八個專職設(shè)計師以及20多個兼職設(shè)計師，在意大利還有手工藝作坊，形成了一個強(qiáng)有力的設(shè)計團(tuán)隊。不過，珠寶設(shè)計的版權(quán)保護(hù)是個大問題，珂蘭鉆石為每一項設(shè)計都申請了數(shù)字版權(quán)保護(hù)。
“鉆石的成本壓低了，就必須向管理要利潤。”王雍坦陳，“團(tuán)隊的管理不容小覷?；ヂ?lián)網(wǎng)做珠寶，店面管理和貨品管理方面難度較大。我們要向傳統(tǒng)隊伍學(xué)習(xí)。團(tuán)隊、資金、投放都很重要?，F(xiàn)在很多電商盲目找明星做廣告，如果沒有積累，靠廣告做品牌很危險。電子商務(wù)有一個陷阱，就是喜歡玩資本追逐的游戲，廣告是毒藥，必須謹(jǐn)慎對待。用戶可以靠廣告吸引，但盈利怎么辦？不盈利就會死。按照電商10%的廣告投放規(guī)則，10億元銷售額就必須投放1億元的廣告，實際上，珂蘭鉆石的投放額度目前只有100萬元。”王雍表示。
渠道扁平銷售終端直接吸引千萬美元投資
在建立珂蘭之前，郭峰就創(chuàng)立運作了莎啦啦鮮花網(wǎng)和新浪商城。作為中國最早一批電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)家，郭峰做過動漫、手機(jī)資訊以及鮮花等電子商務(wù)，雖然沒賺到錢，但10年的電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)驗，加上在2004年至2005年投資很多項目，讓珂蘭鉆石網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO郭峰注意到珠寶這個毛利高的行業(yè)，于是聯(lián)合王雍（現(xiàn)任珂蘭副總裁）等4個兄弟聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)行做珠寶電子商務(wù)。
2008年，公司發(fā)展很快，由于沒有資金周轉(zhuǎn)，創(chuàng)始人不得不到處借錢，但4位創(chuàng)業(yè)者“把珠寶皇帝拉下馬”的雄心壯志不減。
相比傳統(tǒng)鉆石的銷售模式，珂蘭鉆石省去了中間銷售渠道，把費用省下來，把實惠還給消費者。同一枚鉆石戒指，傳統(tǒng)門店的價格是2萬元，其中30%至50%是在支付渠道和場地的高額費用。珂蘭鉆石打破了傳統(tǒng)珠寶的銷售格局，做成渠道扁平，銷售終端直接的品牌。于是，公司很快得到了市場、消費者以及投資人的信任，并逐步走向穩(wěn)定。2008年7月，珂蘭鉆石網(wǎng)獲得A輪300萬美元的風(fēng)險投資。第二筆、第三筆投資也紛至沓來。
線上活動+線下體驗實現(xiàn)年銷售額300%增長
2008年至2009年是企業(yè)的生存階段。為了建立客戶信任，珂蘭鉆石選擇與銀行合作，建立信用卡積分兌換珠寶的合作銷售模式，稱之為B2C（BANK TO CUSTOMER）模式。
由于與銀行綁定、嫁接，珠寶價格又比傳統(tǒng)企業(yè)便宜50%以上，性價比高，珂蘭鉆石很快吸引了消費者的目光。2008年底，銷售額達(dá)到2000余萬元。但是，這樣做的結(jié)果是，客戶只記住了銀行，沒有記住“珂蘭”鉆石這個品牌。
度過了艱難的生存期，珂蘭鉆石于2009年開始做線上活動，主打“結(jié)婚鉆戒”，開始在網(wǎng)上“抓客戶”。結(jié)婚鉆戒市場無限大，珂蘭鉆石提供了上萬款對戒供客戶挑選。剛開始，客戶對網(wǎng)上賣鉆石很遲疑，而且網(wǎng)上支付很麻煩，尤其是幾萬元的珠寶，網(wǎng)絡(luò)支付還要交納手續(xù)費，有的客戶希望親自上門取貨，一來可以看貨，二來也節(jié)省了物流費用。于是，珂蘭鉆石的第一家體驗店應(yīng)運而生，體驗店同時也作為銷售場所。銷售顧問聯(lián)系客戶，將網(wǎng)上客戶拉到體驗店中，然后將體驗后的好評傳播到網(wǎng)上，形成口碑效應(yīng)。還有對會員的一些活動，如答謝會、采摘活動甚至送襯衫等吸引客戶。
王雍算了一筆賬，假如銷售2000單，平均每單的“快遞費+保險費”大約是10元，那么2000單產(chǎn)生的物流費就是2萬元。而體驗店讓支付、物流、保險三大問題全解決了。2009年底，珂蘭鉆石的銷售額達(dá)到6000萬元，相比于2008年的2000萬元，實現(xiàn)了300%的增長率。珂蘭鉆石還打算5年內(nèi)再建設(shè)新的體驗店以及維修點。
整合生產(chǎn)、質(zhì)檢、維修、物流建立快速供應(yīng)鏈體系
由于網(wǎng)絡(luò)銷售的不確定性，很多傳統(tǒng)工廠不愿與之配合，而且傳統(tǒng)工廠要預(yù)付、備料等，程序很復(fù)雜，于是，珂蘭鉆石在深圳建立了自己的工廠，形成快速供應(yīng)鏈體系，不管是1件、5000件還是1萬件產(chǎn)品，都可以靈活生產(chǎn)。
深圳上千平方米的兩層樓廠房，珂蘭鉆石將它租下來，再分租給小工廠，并改造工廠系統(tǒng)，將生產(chǎn)、質(zhì)檢、維修、物流甚至順風(fēng)快遞的收貨處都放在一起。這樣，傳統(tǒng)珠寶商需要7個環(huán)節(jié)、10天生產(chǎn)周期的流程，珂蘭在5天就能完成。
打破常規(guī)的成本價以及新穎的款式與設(shè)計是珂蘭鉆石“把珠寶皇帝拉下馬”的法寶，按照這個目標(biāo)，珂蘭鉆石按照消費者的需求逆向整合資源，按消費者的需求組織生產(chǎn)。同時，讓客戶追逐設(shè)計師，珂蘭鉆石從國外請來設(shè)計師，有的設(shè)計師月薪達(dá)到2萬元。與傳統(tǒng)珠寶品牌聘請兼職設(shè)計師的模式不同，珂蘭鉆石建立了設(shè)計師平臺，目前簽約七八個專職設(shè)計師以及20多個兼職設(shè)計師，在意大利還有手工藝作坊，形成了一個強(qiáng)有力的設(shè)計團(tuán)隊。不過，珠寶設(shè)計的版權(quán)保護(hù)是個大問題，珂蘭鉆石為每一項設(shè)計都申請了數(shù)字版權(quán)保護(hù)。
“鉆石的成本壓低了，就必須向管理要利潤。”王雍坦陳，“團(tuán)隊的管理不容小覷?；ヂ?lián)網(wǎng)做珠寶，店面管理和貨品管理方面難度較大。我們要向傳統(tǒng)隊伍學(xué)習(xí)。團(tuán)隊、資金、投放都很重要?，F(xiàn)在很多電商盲目找明星做廣告，如果沒有積累，靠廣告做品牌很危險。電子商務(wù)有一個陷阱，就是喜歡玩資本追逐的游戲，廣告是毒藥，必須謹(jǐn)慎對待。用戶可以靠廣告吸引，但盈利怎么辦？不盈利就會死。按照電商10%的廣告投放規(guī)則，10億元銷售額就必須投放1億元的廣告，實際上，珂蘭鉆石的投放額度目前只有100萬元。”王雍表示。
