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本土品牌更能抓住中國廣闊的市場
陳世昌：本土品牌更了解中國市場
楊紹武：珠寶企業(yè)不必只盯著高端市場
吳峰華：日本珠寶品牌在中國幾乎全軍覆沒
三位嘉賓剛才也提到企業(yè)要塑造建立一個品牌是非常難的事情。陳總，你認(rèn)為對于中國的珠寶企業(yè)來說，應(yīng)該怎么樣塑造自己的品牌去跟國外大的品牌去競爭呢?你們再推薦一個覺得做的很好的國內(nèi)珠寶品牌。
陳世昌：好！首先說您剛才所說的世界品牌跟本土品牌，其實(shí)他們各有長處和短處的?；仡櫠昵?，國內(nèi)的黃金珠寶業(yè)幾乎是一片空白的，我國的珠寶行業(yè)啟動比較晚，外國的有100多年的歷史，有歷史的淵源和經(jīng)驗(yàn)，肯定會走得好一點(diǎn)。但是我們中國人很聰明，一旦開放之后發(fā)展得很迅猛，特別是2008年金融海嘯后，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，很多歐洲、歐美銷售、零售行業(yè)都不好，而中國的經(jīng)濟(jì)形勢一片大好，所以很多外國大的牌子就想方設(shè)法進(jìn)入中國分一杯羹。
但是我覺得沒有問題，在我的立場來說，當(dāng)好的外國品牌引進(jìn)中國，我們就學(xué)他們的長處。國際大品牌長處在有經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范，很多事情做得很好。中國本土的品牌有什么優(yōu)勢呢？我們是土生土長，很明白中國人的風(fēng)土人情，市場需求，而且市場政策很靈活。我們可以在采納他的好處，我們就加上本身的優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)該會發(fā)展更好。
要推薦一個比較好的珠寶品牌，我推薦TTF，其實(shí)TTF的品牌發(fā)展的時間不如周大福，他們發(fā)展的時間卻很短，做法在世界來說也是非常大膽的。中國品牌能沖出世界跟老外去爭市場不容易，但是他能做到。所以我覺得他是一個很有魄力的人，當(dāng)然他的產(chǎn)品也好。所以我認(rèn)為TTF不錯，當(dāng)然如果再給我一個推薦，我推薦周大福了。
吳峰華：如果拿周大福的銷售額來算，我估計在珠寶領(lǐng)域進(jìn)世界前五名是沒有任何問題的。他現(xiàn)在沒有公開數(shù)據(jù)，坊間傳他銷售額去年是達(dá)到180億還是200億？
陳世昌：在網(wǎng)上傳了很多版本，如果算港幣我們超過300個億。
吳峰華：港幣超過300億折合美金就將近50多億美金，Tiffany去年銷售額不到20億美金，周大福比Tiffany的兩倍還多。但是我們不能因此得出結(jié)論說周大福的品牌大于Tiffany。因?yàn)橹袊袌龅呐虼罂梢园l(fā)揮無限的想象，所以我們會看，像周大福這種品牌在國際市場上市看，他的市盈利率是不可想象的數(shù)字。而美國也好，其他歐洲品牌也好，我們都會發(fā)現(xiàn)他的市盈利率很低。為什么歐洲的大品牌市盈利率反而不如中國呢？是因?yàn)橹袊袌龅目臻g很大。
當(dāng)然，國際品牌和中國品牌的區(qū)別在于國外的科學(xué)規(guī)范管理，和國外整個體系控制能力，比中國的本土品牌要強(qiáng)大得多得多。但是他們遇到的一個競爭對手就是周大福，周大福這種店鋪尤其是零售店面管理體系，也是十分強(qiáng)大的，他們也是花了很多的代價去做這個事情。所以，在中國包括香港也好，我們在中低層面有優(yōu)勢，但到了中高級層面我們的競爭力還是相對比較薄弱，我們得坦白承認(rèn)。在中低層面上，歐洲品牌也好，美國品牌也好，在中國失去競爭力，無法生存。
我可以舉一個活生生的例子。2007年，日本八個品牌結(jié)體聯(lián)合進(jìn)到上海的梅龍鎮(zhèn)廣場做一個日本品牌的集散中心，日本品牌聯(lián)合進(jìn)來。當(dāng)時日本品牌進(jìn)入中國，我們給他當(dāng)時的建議是，如果你不MIKIMOTO，你在中國生產(chǎn)、落地，因?yàn)槲覀兊年P(guān)稅很高。日本人堅持要在日本國內(nèi)生產(chǎn)，他說中國的工藝達(dá)不到他的要求，當(dāng)然我們不能說超過他們了，但是中國的對接工藝已經(jīng)不存在任何問題。
三年后只剩兩家，五年后再看一家也沒有了。就是意味著日本的品牌全軍在中國覆沒。現(xiàn)在日本品牌在中國活著的只有MIKIMOTO，它進(jìn)入中國將近20年，到現(xiàn)在為止只開了24家店，而且還面臨著破產(chǎn)的邊緣。MIKIMOTO在全球市場都很弱，唯一的仍在增長的市場是中國。我們也得到了一個信息，MIKIMOTO前任總裁透露，現(xiàn)在日本珠寶在市場份額占有率只有最高時的1/3多一點(diǎn)，就是跌了60%。
回過頭來看中國市場，在高級珠寶領(lǐng)域里面，我們才剛剛開始起步，只要社會結(jié)構(gòu)不發(fā)生重大的變化，中國市場就還有很大的發(fā)展空間。所以無論是卡地亞，還是國際上其它的知名的品牌，他們都把重金都砸在中國。把自己50%甚至60%資源的投放都砸在中國大陸。這就意味著競爭將白熱化，尤其是在高級珠寶領(lǐng)域里面。TTF是從2009年開始準(zhǔn)備進(jìn)入高級珠寶領(lǐng)域里面，2010年9月份，我們就在這個酒店展示了一場"東方華美高級珠寶秀"，我們用兩個小時在現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)了將近1700萬現(xiàn)金銷售的成績。這意味著這個市場確實(shí)是很廣大的，無論從企業(yè)也好，品牌也好，第一點(diǎn)我們應(yīng)該是奮起直追。第二點(diǎn)我們還應(yīng)該是有一種超越和包括真正意義上的精益求精的精神。第三我們還應(yīng)該不卑不亢。雖然我們小，但是我們還應(yīng)該是在某一個體系里面有強(qiáng)大的競爭力。比如說翡翠、玉石，我們發(fā)現(xiàn)全世界高級珠寶品牌都不敢玩，我們就應(yīng)該做好。
搜狐：是不是因?yàn)橹挥兄袊嗽谕骠浯?、玉石?/p>
吳峰華：是因?yàn)闅W美的高級珠寶品牌開始的時候就劃了一個線，做了翡翠和玉石就意味著是低檔品牌，他們把翡翠玉石列為另外一個類別，并排斥中國公司進(jìn)入到他們的珠寶領(lǐng)域里面。
第二點(diǎn)，歐洲人和美國人還不太接受玉石和翡翠，尤其是不接受高價位的。他們不太理解中國人為何爭先恐后地購買花100多萬去買這么一個小扳指，而且還有如此大的升值潛力。但是玉和翡翠對我們中國人來講卻是5000年的血液流入到我們血脈當(dāng)中去了。假如營銷真的得當(dāng)，品牌策劃真的得當(dāng)，在玉和翡翠領(lǐng)域里面也許存在著一個全球高級品牌。但是非?？上У氖俏覀兊聂浯浜陀袷谖覀兊耐顿Y商和投機(jī)商的爆炒之下，價格翻了幾十倍，導(dǎo)致他沒有著力點(diǎn)。所以他的設(shè)計也好，溢價也好，更大的品牌上升空間也好，都喪失了。這是我們的弱點(diǎn)。
所以還是回到剛才的那句話，中國品牌有他固有的競爭力，跟我們自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有很大的關(guān)系。我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是什么？是工業(yè)化的流程生產(chǎn)。所以你看中國的勞動生產(chǎn)力第一名，非常高，在珠寶首飾生產(chǎn)領(lǐng)域里面，這當(dāng)然是香港師傅教給深圳公司的，教給中國同行的。反之一點(diǎn)我們的弱項(xiàng)在哪里，我們在珠寶的完美和更高級和藝術(shù)層面說，我們的工業(yè)化流程就喪失了競爭力。這是我們硬幣的正反面，所以在中低端市場領(lǐng)域里面，歐洲人在中國沒有一個可以生存。
所以，這樣來講，像周大福這樣的公司和這樣的機(jī)構(gòu)，既有實(shí)力又有體系，因此他們進(jìn)入高級珠寶領(lǐng)域里面也能有強(qiáng)大的競爭力，我們也看到他們在著力這一點(diǎn)上。所以歐盟市場一統(tǒng)天下的可能性并不大。試想十年之后，在整個中國市場上，未必見得都是他們的天下。我們比較期待看好中國，包括中國香港這些品牌，在某一個領(lǐng)域里面還是會有突破的。
搜狐：楊會長有什么補(bǔ)充呢？
楊紹武：咱們改革開放已經(jīng)30多年了，對于中國人來言，珠寶首飾在中華人民共和國成立之后就有一種斷檔。在85年以前，你有錢到商場其實(shí)是買不到首飾的，只能在友誼商店拿錢去做，足金因?yàn)閲也还膭畹?，屬于小資情調(diào)，涉及到生活方式的問題。改革開放之后，就像大家剛才所言的，珠寶行業(yè)呈現(xiàn)飛躍式的發(fā)展。從香港做到內(nèi)地的市場的幾大品牌知名度都比國內(nèi)的珠寶高，為什么？這個就是一種時間品牌的塑造。不能說是一夜之間就能成為一個好的品牌，一定要?dú)v史的沉淀，有了歷史的沉淀，文化的沉淀以及公司管理等方方面面，才能有一個好的口碑，這就是品牌。
我們在國內(nèi)才這么幾年，真正是在2000年以后才實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展，2003年環(huán)境才放開，2003年以前都是計劃的東西，都是要許可證的，沒有辦法去做，放開了之后才得到飛躍的發(fā)展。飛躍式發(fā)展之后，我們在短短的時間內(nèi)把本土的所有的東西都做得不錯，都得到發(fā)展。中國的珠寶市場是龐大的，而且是越來越規(guī)范的，我總結(jié)深圳的品牌，就是有名無門。整個行業(yè)內(nèi)做珠寶首飾的知名度非常高，到了中端市場消費(fèi)者熟悉了解沒幾個，為什么？除了時間之外還有一個原因，就是我們的企業(yè)目前還是定位在制造行業(yè)，有時候還是定位在貼牌上面。所以我們深圳市政府和協(xié)會現(xiàn)在都在推廣深圳珠寶區(qū)域品牌。
要達(dá)到這個目的就要轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，解決污染的問題，把制造、設(shè)計方方面面再提前都沒有問題，但是一定要走向終端市場，這是第一。做得好的深圳珠寶品牌TTF是其中之一；千禧現(xiàn)在做得很好，就是因?yàn)樽⒅貜V而告之，做市場推廣。品牌都是靠時間的積累，你不認(rèn)識我不要緊，我現(xiàn)在走上去跟你介紹一下我，多介紹幾次你不就認(rèn)識了，不就熟悉了嗎。品牌積累不是說靠鋪廣告，要經(jīng)過長時間的積累，讓消費(fèi)者來認(rèn)識我們。打造品牌不是一天兩天而行，而是要靠行業(yè)里全體大家一個共同的共識。
深圳珠寶競爭也是白熱化的，不單是國外來競爭，自己本身也有競爭。剛才說得比較多，國外品牌目前牌子大，100多年歷史200年歷史的都有。但是目前在國內(nèi)市場還沒有辦法跟我們競爭。為什么沒有辦法跟我們競爭，這里面就是一個政策的問題。自營稅如果按常規(guī)要交多少稅嗎？加起來，超過150%。這么高的他能跟我們競爭嗎？那是不能競爭的。你比我們高兩倍上去，那只能針對高消費(fèi)群體。但是要想得到目前中國的市場份額，最關(guān)鍵的是大眾消費(fèi)。我們還有一個廣大的市場——農(nóng)村，還沒有開發(fā)。如果開發(fā)了農(nóng)村市場那就不得了了，再來幾個周大福都吃不完。
搜狐：會長給我們提了另外一種思路，其實(shí)我們沒有必要只盯著高端這塊市場，這塊市場可以讓歐美直接進(jìn)來，他們暫時的領(lǐng)先，我們可以把渠道市場下沉到二、三線市場，這塊市場的空間可能更大。目前我們中國本土的品牌，像周大?；蛘呱钲诘哪切┲閷毱放?，他們在這塊市場牢牢地占據(jù)了絕對的主動權(quán)。 陳總，您覺得在未來的中國本土品牌里能否孕育出一個跟卡地亞去抗衡的高端的品牌呢？周大福是否會推出一個更高端的品牌出來？
陳世昌：這其實(shí)是要看每家公司的戰(zhàn)略方向怎么定，剛才會長跟吳峰華也說得很清楚了。說的不客氣，目前很多世界一線的頂尖珠寶品牌進(jìn)入中國也只能分得一點(diǎn)點(diǎn)市場，盡管他的知名度非常大。剛才吳峰華也簡單地算過了，Tiffany去年全球銷售額跟我們比還差一大截。我們?yōu)槭裁醋龅眠@么好，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)絡(luò)式的經(jīng)營模式非常好，我們在中國內(nèi)地開了超過1000家店，我們定位很清楚，一線城市、二線城市我們是牢牢抓住了。未來，剛才楊會長也說了，我們也是已經(jīng)開始去慢慢進(jìn)入三線城市，慢慢去打市場了。
但是我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的事，外國人跟中國的人分別是什么呢？外國人相信數(shù)據(jù)，科學(xué)研究。他到每一個地方，他認(rèn)為自己的大品牌必須要調(diào)研，拿數(shù)據(jù)來說話，人均收入有多少，能用的錢有多少，一看怎么二線城市平均才1000多2000塊，怎么買我的珠寶，我一件銀都要賣2000多，他不吃飯也不行。所以這個地方不開。算來算去，可能北京、上海一兩個地方他會開。但是我們就不會，當(dāng)然我們也要科學(xué)、客觀的。所以一個地方僅僅是北京我開了將近80家分店。你看卡地亞能開多少呢？也許你單店做得很大，但是一家能頂我十家嗎？頂不過。而且他的產(chǎn)品太單一。
很多本土做得很好，是因?yàn)樗麄兘?jīng)營理念很靈活，而且產(chǎn)品很多樣。您可以看得出卡地亞之所以產(chǎn)品單一，是因?yàn)樗o自己畫了一個圈，受到自己價值觀的影響。外國人為什么相信鉆石，寶石，藍(lán)寶，因?yàn)檫@些材料有一個公開的評級標(biāo)準(zhǔn)，出產(chǎn)地、顏色、正度、重量加起來就評了價錢。但是翡翠他們不明白，小的可以，臉盆這么大和一個乒乓球這么小，可能小的還比大的更貴重。他們就不懂，怎么會這么貴的，就是綠顏色。綠顏色之中可能有100萬，也有30萬，他們看不懂，研究不出，所以就別搞了。
但是我們不同，我們就很貼近市場，中國人有幾千年的翡翠情節(jié)，他喜歡翡翠，我就做翡翠。而且我們進(jìn)貨能賣，而且，很多消費(fèi)者喜歡品牌，說是沒有用的，看也沒有用，最貼身的是能買擁有戴在脖子上，人家說你戴得很漂亮，哪里的？周大福的，TTF的。他覺得好了。他會再推薦別人，我的朋友，我的親戚再買這個品牌。
而卡地亞對大多數(shù)消費(fèi)者來說只能永遠(yuǎn)是夢想，買一克拉的卡地亞鉆戒要幾十萬，但是在周大福那里邊可能十萬就買到了。所以，這個事情，剛才楊會長也說，只是一小部分極端富有的才會考慮卡地亞。但是隨著時間的推移，我們中國品牌再積累多幾年經(jīng)驗(yàn)，把品牌做得再好一點(diǎn)，或者我們結(jié)合在一起相互學(xué)習(xí)、交流，有更多本土的、本地的好的品牌時，我相信咱們中國人肯定是喜歡中國品牌了，有一個中國的心，不可能把錢都給老外賺完了。當(dāng)然我也歡迎你進(jìn)來，我們可以學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。所以，我認(rèn)為，未來十年內(nèi)也許仍是外國品牌比較好，但是卻贏不了咱們國家的本土的品牌。
